从资本疯狂追逐，各家野蛮生长到行业迅速降温，“体力不支”者退出，无人货架玩家们身体力行证明着此话的正确性。

根据Trustdata发布的《2018上半年无人货架领域发展研究报告》，截至2018年6月，无人货架企业的数量从去年9月份的41降至21个。

在分析这一“反常”现象时，有业内人士说道，或许这是行业市场空间过小。但真相远不是这般。更多的还是因为无人货架行业有着较高的门槛，并非谁想做就能做，其对玩家的综合实力是极大的考验。

事实也证明，在前期玩家疯狂涌入后，无人货架行业没多久就进入了洗牌阶段，报告显示，行业格局已然清晰，其中每日优鲜便利购以55%的市场综合占有率稳居第一梯队。同时，2020年无人货架市场规模将达30亿元。

在熊出墨请注意看来，上半场的大浪淘沙已经结束意味着下半场更考验耐力和持久力的长跑开始，尤其无人货架背后实际上是新零售的落地，上半场的优胜者能否在下半场发挥更强的实力？

文：彬彬（熊出墨请注意）

上半场结束，行业格局寡头化

“2017年下半年野蛮生长，2018开年就整合完毕，这来去未免也太过匆匆。”

相信不少人都会有这样的疑问。相比之下，外卖市场经过漫长的百团混战、三足鼎立，到如今才算正式确立“631”格局。

要盘点2017年火爆的创业项目，无人货架肯定不能被落下。大大小小四十多家企业争相入局，好不热闹。

任何一个风口的形成都少不了资本的集中涌入，无人货架领域则是以每日优鲜便利购、果小美、便利蜂、猩便利等玩家为代表。据Trustdata统计，截至2018年6月，无人货架领域累计投资金额已经超过了50亿元人民币。

不难发现，这些融资活动多发生在2017年下半年。而进入2018年后，Trustdata指出，现今资本已经从疯狂追捧逐渐趋于理性。

与此同时，行业调整的消息也是一条接着一条。1月12日，无人货架早期玩家领蛙，被报道因融资不利，转身投靠便利蜂。另外番茄便利和51零食也分别被果小美和猩便利收入麾下。“过去一年无人货架领域发生了翻天覆地的变化”，七只考拉创始人文朝晖在说出这句话后也于今年年初退出市场。

围观者开始用“一地鸡毛”来形容无人货架行业现状，甚至给玩家们戴上了“A轮死”的帽子。但多数人没有意识到，清退离场的皆是相对来说综合实力较弱的中小玩家，头部的玩家不退反进。比如今年四月底时，每日优鲜便利购对外宣布，其日均订单已经超过30万，较去年12月增长4倍多。

并且，根据Trustdata的报告可以得知，无人货架行业的格局已经逐渐清晰，各玩家的梯队分布也已十分明显。

从市场综合占有率来看，第一梯队的每日优鲜便利购优势明显，占比55%。丰E足食和便利蜂分别以12%和11%处在第二梯队。前两个梯队合计占比近八成，与后续梯队拉开显著差距。

有鉴于此，Trustdata给出结论，无人货架领域的创业窗口期已过。新玩家想要挤进来成功的希望已经不大，当然，也并不排除巨头企业进入的可能性。换而言之，无人货架行业竞争已进入寡头化的下半场。

为什么是每日优鲜便利购？

每日优鲜便利购CEO李漾在接受采访时就曾表示，“风口只会帮助企业加速，但它不会决定这件事成不成。”那么，每日优鲜便利购在入局稍晚的劣势之下，却能够拿下更多市场份额，背后靠的是什么？

首先，其依托于每日优鲜已经成熟的供应链。最突出的表现就是，每日优鲜便利购要比市面上其他玩家所提供的商品品类更加丰富。

每日优鲜便利购在业内率先实现了覆盖四个温区，包括热储柜、冷藏柜、冷冻柜和常温货架，这样一来销售品类就从传统的零食得以扩充，目前用户在每日优鲜便利购已经可以买到水果、冷饮、热饮、早餐等多种品类的商品。

并且，每日优鲜便利购在补货和供货方面要更加高效灵活。每日优鲜从创立之初就开始搭建前置仓模式，再加上自建的物流体系，这些都为每日优鲜便利购提供了坚强的后盾。这些环节下来能够缩减的成本，最终都反映在了商品价格竞争力上。此前就有用户曾经做过对比，一瓶农夫山泉柚子绿茶，每日优鲜便利购售价4.9元，其他品牌无人货架则要卖到5.5元。

其次，精细化运营也是每日优鲜便利购的杀手锏之一，这一点主要体现在对于点位的选择之上。

历史经验告诉我们，大多数行业上半场的竞争主旋律都是跑马圈地，无人货架领域也不例外。但是一味追求扩张，不少玩家只追求点位的数量而忽视了质量。每日优鲜便利购则是二者并重，初期布点时就明确要开发50人以上的优质点位。

从Trustdata报告的货架点位覆盖人数占比看，目前覆盖50人以下的货架点位仅占25%，和去年接近70%相比明显变少，主要原因是大型企业优质点位增多。

有了优质点位，也要把长期运营和用户体验紧密挂钩。为此，每日优鲜便利购不断提升体验，还专门把今年5月份定为客户体验月，对具体运营过程中每一个影响客户体验的点去做针对性优化。

点位质量和用户体验有保障，转化率也无形中被提升，更利于下一步的扩展，由此形成一个正向循环。

Trustdata数据显示，所有无人货架点位中，每日优鲜便利购占比74%，排在第一位。日转化率9.8%，高于均值6.2%且同样领先行业。另外，阿拉丁小程序统计平台发布的《2018年上半年小程序生态白皮书》显示，每日优鲜便利购是无人零售领域唯一上榜的企业，可见用户对其的认可。

最后不得不说的就是资本层面。2017年年底，每日优鲜便利购完成2亿美元A+B轮融资。其中，5300万美元的A轮融资是由腾讯领投，1.44亿美元的B轮融资是由光大控股领投，资本实力在同行业也排得上第一梯队。

下半场进化，零售内功+科技赋能

无人货架的零售价值，自其出现之时就已得到了业内的一致肯定。而在未来的发展过程之中，无人货架体现出的数据价值，对于新零售也有着重要意义。

李漾在谈到每日优鲜便利购与每日优鲜之间的差异之时表示，每日优鲜便利购属于建筑物级的零售，无人货架的颗粒度要比前置仓更细，与客户距离更近，这是继续进化的方向。确实如此，如果无人货架发展得好，能够为用户提供的即时类消费效率将越来越高。

另一方面，无人货架与新零售之间的交集，赋予了整个行业更清晰明朗的前景。与此同时，新零售科技赋能的特点也让行业玩家找到了下半场的赛点所在。

第一是技术上的积累。无人货架的未来趋势少不了技术引导，业内玩家已经在上半场做过诸多尝试。智能货柜能够在运营之中记录用户购买行为，经过整理分析之后用于后续的运营之中。

李漾对于智能货柜的期待值十分之高，他表示无人货架1.0阶段更多是基础供应链的打造，2.0阶段则是以科技赋能为特质，而智能货柜将是每日优鲜便利购的主要发力点。

他曾回忆说，每日优鲜便利购自去年十月起就开始着手研发基于视觉识别的智能货柜。其结合商品识别算法、免密支付、用户购买行为匹配等方案，已经可实现取物关门后自动结算、“即拿即走”的购物体验。并且，透过数据，能够推算出哪个区域、哪个点位、哪个用户有什么样的消费习惯，为更好地差异化运营打基础。

第二是产业链的打通和协作。每日优鲜便利购与合作伙伴形成了一个有机体。李漾以每日优鲜便利购和腾讯云、海尔的合作为例说，三者分别负责内容、软件和硬件，能力互补提供了智慧零售一体化解决方案。

事实上，所讲的这些恰好与每日优鲜便利购的未来愿景相契合。每日优鲜便利购对自己的定位是一家科技零售公司，“线下做好精细化运营，线上做好科技化赋能，这两条主线会持续相当一段时间。”

到这里，无人零售下半场的看点就基本介绍完毕，究竟谁能够笑到最后，相信各位看官心中也已经有了自己的答案。

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