文／陈纪英
版式／夏天
规模高达4万亿、购买频次每周超过4次的生鲜行业，是巨头和独角兽的集体淘金之地——在O2O、B2C、C2B等模式相继折戟之后，前置仓成为了行业集体下注的最优解。
如同过去的诸多风口一样，跟风前置仓者汹汹，最终跑通前置仓者却可能寥寥。率先在国内跑通这一模式的每日优鲜最近传来了好消息——在仓点最为密集的北京，它已经持续10个月实现了正向现金流。
集体入“仓”
所谓的前置仓，就是服务周边1-3公里社区的集仓储、分拣、配送于一体的便民服务站。
2015年，当每日优鲜决定All in前置仓时，它还是这个赛道上唯一的玩家。
四年之后的今天，整个生鲜电商已然跨入了热火朝天的“前置仓年”，以AT系为代表的巨头跑马圈地，各路创业公司从单品、区域侧翼入场，还有投资机构鼓风助航，它已经成为了生鲜电商的标配。
徐正操盘的每日优鲜是首个跑通的前置仓模式。
上述前置仓玩家，大概可以分为两类。
一类是仓店一体的门店。
传统商超多是此类，这样的前置仓是基于传统门店，增加一个前置仓功能，属于改良型产物，也是传统商超对生鲜电商的防御性措施，强调仓店一体——店属于存量主业务，仓属于增量的补充业务。
比如沃尔玛的山姆会员店，据媒体报道，山姆前置仓的面积大约在300平，截止2018年底，数量大约在30个，主要分布在一线城市。
第二类是纯粹的社区仓储点。
线上下单，前置仓送货，没有门店，这种模式由每日优鲜率先跑通，后来的美团买菜、叮咚买菜等都是如此，属于颠覆性创新
尽管赛道越发拥挤，但抢跑四五年的每日优鲜依然稳坐领先者地位。
第三方数据咨询公司TrustData近日发布的《2019年1季度移动互联网行业分析报告》显示，生鲜电商整体用户活跃性大幅提升，而每日优鲜以680.8万的月活用户登顶，相比二、三梯队优势明显。
老用户耿耿忠心，复购率超过80%；新用户源源不绝，2019年一季度，每日优鲜与盒马一起瓜分了赛道近8成的新增用户。
每日优鲜跑到了赛道最前方，前置仓居功至伟。
- 在规模上——每日优鲜建成了国内生鲜行业最大最密集的前置仓网络，官方数据显示，它在全国拥有1500多个前置仓，覆盖近20个城市，在仓点最为密集的北京，每日优鲜拥有近300个前置仓。
- 在增速上——根据TrustData的数据，每日优鲜的用户粘性在2019年Q1同比增长了24%，它还以49.2%的份额吸引了生鲜电商市场近一半的新增用户。
- 在用户体验上——每日优鲜的前置仓1小时达妥投率已经超过98%。实际上，在北京等一线城市的不少区域，下单后经常半小时就能送达。作为每日优鲜老客户，我住在北京东南三环，早上9点左右下单，经常九点半左右就能送达。
- 在坪效和成本结构上——前置仓还能极大降低冷链物流成本，缓解生鲜电商在过去履约成本居高不下的难题。每日优鲜CFO王珺最近在采访中提到，公司已持续10个月实现正现金流，并在北京达到了近10万元/平米的、5倍于传统商超的年坪效。
总之，前置仓让传统的物流配送格局从“电商平台+快递企业+消费者”，进化为“电商平台+前置仓+即时物流（或消费者）”或者“前置仓+消费者”，这种模式将三公里生活圈内的即时消费需求充分激活，也改变了传统生鲜电商的消费模式。
每日优鲜的1小时达妥投率已经超过98%。
而且，随着单个仓点周围的用户量和订单密度逐渐提升，每单履约的边际成本大幅降低，配送速度和用户体验随之提升，最终实现持续的正循环。
正是基于以上优势，前置仓才成为了巨头和独角兽的集体选择。
建仓容易养仓难
看起来，前置仓成为了生鲜电商行业“多快好省”的最优解。但在越发拥挤的前置仓赛道上，能够验证其商业模式的玩家并不多见。
看似火热的前置仓模式，其实也有外行容易忽略的凶险之处——建仓容易养仓难，这是一道由用户、定价、选址、选品、补货、配送、营销等多个实时动态变量组成的复杂方程式，解题的钥匙既隐藏于线上——大数据AI之手，也隐藏于线下——前端快速的配送服务和后端的全球供应链。
前置仓模式能否跑通，在终端，主要取决于两大变量。第一，客单价是不是足够高，毛利是否能够覆盖配送等履约成本。第二，单个前置仓服务半径内，订单密度是否足够大，能否摊销建仓、租金、人力等硬性成本支出。
先来看客单价，客单价的高低，取决于B、C两端。所谓C端，就是用户的规模和粘性——每日优鲜以近700万月活用户登顶，复购率超过了80%，早已成了很多用户的一站式购齐“云冰箱”。
而在B端，则主要取决于品类和SKU是否足够丰富。
从目前每日优鲜APP的界面看，它要做的并非单一的线上菜市场，而是基于生鲜的全品类线上超市（包括水果、食材、食品、日百等）。唯有全品类能才能促成较高的客单价，打透消费者的口袋深度，从而构建健康的财务模型。
官方数据显示，每日优鲜在北京上海等一线城市的客单价，在80-85元左右，综合毛利率为10+%。
而丰富的SKU，则基于其背后覆盖全球的直采体系——表面是SKU的多寡之战，背后其实供应链的广狭之别。
位于北京的每日优鲜蔬菜直采基地。
这也是我并不看好单纯的前置仓卖菜项目的初衷——高频的菜品消费提供粘性和入口，而高毛利的水果和水产等则提供利润，两者缺一不可。
相比于全品类，以销售蔬菜为主的生鲜电商客单价相对较低，如果遇到价格战，则更难以留存足够的毛利去覆盖每单履约成本。
另外一方面，区域性的前置仓公司，也面临类似短板。
在生鲜品类中，很多蔬菜的供应是本地化的，来自郊区或者临近区域。上海的蔬菜供应基地位于郊区的崇明、奉贤，北京的蔬菜供应要依赖400多公里外的山东寿光——所以，很多单品类的蔬菜以及区域性前置仓模式，在蔬菜供应链上并没有明显短板。
而水果、水产等高毛利品类，则依赖于全球供应链——产地直采，全球直送，这是单品类公司和区域性公司难以跨越的高地。
2018年，智利向中国出口了价值11亿美元的车厘子；泰国60%的榴莲出口到中国；牛油果的进口量，7年间从2吨增加到3万多吨——全球供应链能力，才能让白领实现车厘子自由，让牛油果成为中产健身人士的标配。
每日优鲜的产品来自全球30多个国家和地区。
有了包括选品在内的全球供应链能力，才能跳出产品同质化和价格战的泥淖，每日优鲜显然也在夯实这方面的基本功。据悉，其共有300多个买手在不同国家和地区精选商品，所有产品来自30多个国家，并已经在水果品类上实现了90%的直采，与多家大型供应商达成定制合作。
据每日优鲜CFO王珺透露，公司的SKU长板还将继续提升，它的前置仓，将从现在的仓均面积150平米左右，升级到300-400平米，仓内SKU也将从1500个增加至3000个——这意味着它将能覆盖到用户更加多元、丰富且细分的需求。
除了客单价和订单密度，损耗率也可能让生鲜电商一招致命，这对前置仓提出了更高要求。
前置仓服务半径仅为周围1-3公里，对选品和备货的精准性要求颇高：选品错了，损耗高；备货不足，缺货影响体验也降低潜在销量，备货过多则带来高损耗。
两边都是悬崖，这是一个在缺货和滞销之间踩跷跷板的高难度游戏——从某种程度上来说，前置仓不仅仅是线下实体仓库，还是基于后台大数据和人工智能实时运算、控制的分布式终端。
前置仓成了生鲜电商行业的标配。
每日优鲜找到了这个平衡点。它前置仓货品的周转平均周期不到两天，鲜肉周转率仅为0.7天，生鲜耗损率约为1%。相比之下，2018年，生鲜电商行业的平均损耗率高达30%左右，传统超市的蔬菜损耗率也在20%-30%之间。
创业五年，每日优鲜形成了一套行之有效的方法论——这是每日优鲜得以复制到全国的基础，是其底层的核心竞争力，也是任何一家公司都无法跳过，需要不断试错、不断优化、最终沉淀的过程。
因此，看似同质化的前置仓风口，其实竞争的关键点不在星罗棋布的仓点或者门店，真正的战争发生在看不见的中后台，它考验的是全球化的供应链能力，以及大数据和AI驱动的后台运营系统。
拥挤的赛道上，前置仓之战，必然是一场况日持久的综合战役，跟风前置仓者虽然汹汹，未来跑通前置仓者必然寥寥。
