“678，冇办法”，这是二手车行业对于6、7、8三个月淡季的精准概括。

对于二手车商而言，现在正是最难熬的时候。但更残酷的是，难熬不仅仅是因恰逢淡季。

2018年全国二手车交易量同比增长11.46%，2017年这一数字为19.33%，回落明显。2019年进度条过半，颓势依然没能止住。今年1-6月全国累计完成交易二手车686.2万辆，同比增长3.93。

《2019中国汽车经销商运营现状白皮书》中的数据显示，超过40%的经销商全年经营状况预期为亏损。

下行，已是二手车行业不愿承认却又无法回避的残酷现实。但危机来临的同时，一场变革也在酝酿之中。

7月18日，中国二手车大会，大搜车联合创始人兼COO李志远在发表题为《在行业的拐点顺势而为》的演讲，明确提到行业正在向下拐，但是大浪淘沙，熬过这两年，形势再好起来时，“你还是英雄”。

与之对应，4月26日大搜车正式推出家选联盟，试图与业内优质车商联合共建生态平台，计划未来每年投入10亿重金用于品牌打造、市场拓展与技术研发领域，以共渡难关。几个月过去，家选联盟已经取得阶段性进展。

就此，不妨结合大势探讨下：这个特殊的时间节点，生态平台对于行业而言意义何在？以及为什么是由大搜车来做这件事？

文：彬彬（熊出墨请注意）

只帮忙不添乱

行业内有戏言：当年做二手车，你只要不是一头猪，你只要有车源，你就能赚钱。但是现在，30万收一台车28万卖，车商的口号已经改为“高价收车低价卖”。

二手车商不是活雷锋，危机来临，调侃背后是愁眉不展。

此时，更让他们头疼的还有专业人士的“纸上谈兵”。讲诚信、做好服务、精细化管理，李志远坦诚，大搜车这几年试图融入到二手车商中去，但最后发现这种做法是错误的。屁股决定脑袋，作为旁观者永远无法体会经营者的心情。因此，企业更多应该是用自己擅长的方式去与二手车商建立联系。

演讲中李志远给出三点建议：控资金、控货和控人。控资金用于抵抗风险，控货才有可能实现盈利，控人是从团队方面为长远发展打好基础。

另外他还提到一个观点，“没有不赚钱的生态，只有超支的费用和成本”。为了解决这些问题，大搜车一方面助力行业参与者数字化转型，另一方面则着手提高交易效率。

前几年，针对车商经营管理以及服务中的实际痛点，大搜车陆续推出了一系列SaaS产品，例如“大风车”、“车牛”、“卖车管家”等。以大风车为例，该系统覆盖了进销存、客户关系管理以及财务等车商的运营管理日常。2015年元旦正式对外推广至今，全国中大型二手车商中95%以上都在使用大风车系统。

数据显示，截至2018年11月，大搜车已经数字化赋能全国90%以上中大型二手车商、超过9000家4S店、70000多家新车二网以及5500家弹个车社区店。

实现数字化和在线化管理后，大搜车开始进入交易层。2017年，大搜车全资收购“车行168”，2018年并购“车易拍”，顺势介入新车二网B2B与二手车B2B在线交易。具体来讲，利用大数据和AI技术，车易拍可实时精准匹配全国10万在线车商，在线看报告买车、15分钟卖遍全国，实现资源的合理配置以及全国一体化的高效率流通。

更典型的是大搜车基于蚂蚁金服开放平台，在2016年推出“弹个车”，首创的“一成首付，先租后买”创新金融方案，首年租赁，满一年之后一次付清尾款或经信用审核后三年分期。

截至2018年11月，弹个车已经与超过50家主流汽车品牌达成合作，落地的5500家社区店覆盖31个省市、325个市以及2079个区县。

今年618期间，弹个车举办了“第二节薅兔毛节”，6月1日-6月18日，弹个车APP及其天猫旗舰店共计成交15673台车，成交总金额达20.06亿元，居行业首位。消费者热情被点燃，汽车厂商以及经销商的信心也随之提振。

生态平台成型

有了以上铺垫，大搜车近期又踏上一段新征程。

4月26日，大搜车正式发布了“大搜车家选”品牌，并宣布未来每年将投入10亿资金用于品牌打造、市场拓展与技术研发领域，把家选打造成全球第一车商联盟品牌。

熊出墨请注意认为，家选联盟的上线可看作大搜车汽车新零售生态平台发力的标志。为什么这么说，我们先来厘清大搜车做家选联盟的基本逻辑

家选，寓意非常明了，为家人选择最好的车。因此，家选在选车源和选车商两个维度都有着硬性标准。车源只选30%好车，车商只选优质。

先看对车源的选择。“我们不能什么都做”，只选30%，对应大搜车家选严苛的检测标准。

这套检测标准是建立在“268V”的基础之上。前文已说到大搜车并购车易拍，268V是车易拍早年推出的国内第一套为二手车交易服务的智能化检测系统，具有事故等级判定、综合车况鉴定和价格评估三大核心功能以及辅助业务管理功能。

为进一步标准化，大搜车又对268V进行了适配性的提升。检测过后，呈现到客户眼前的是一份“家选的车辆档案”，包含车况、车辆历史、过户等一系列信息。

据大搜车二手车新零售事业部副总裁兼品牌管理部总经理陈琦介绍，与其他检测报告不同的是，大搜车检测体系不是单一的检测流程标准，而是为了让用户得到信任感、安全感。

信任感比信任更重要，安全感比安全更重要。熊出墨请注意认为，“家选的车辆档案”日后若能获得行业普遍认可，将有效解决二手车交易过程中的信任痛点。

二手交易行业，信任是绕不过的挑战。闲鱼接入芝麻信用、转转与微信合作都是出于此考虑。细化至二手车领域，由于涉及金额较大、“一车一况”难以量化等诸多现实因素，信任问题更为突出。从源头给出保障，是家选联盟的优势所在。

再看对车商的选择。同样得益于大搜车以往的布局，早年大风车等SaaS系统帮助车商数字化，为车商创造价值，换来的是大搜车与车商之间互信的健康关系，以及对行业数据较为全面的掌握。

“互联网是锦上添花，永远不是雪中送炭”，大搜车发掘那些有广泛客户能力、服务能力，门店有一定的经营面积，当地知名度较高的优质二手车商，携手共建家选联盟，以达到双赢。

大搜车旗下能助家选联盟打开双赢局面的业务还有很多。比如，弹个车的客户就可以引流至二手车商，实现客户、资源和服务的共享。

联合业内优质二手车商共建联盟，尽可能调动一切可调动资源去助力他们日常的经营管理。并与联盟内伙伴一同建立标准，从收车、卖车到服务，包括销售话术、门头、卫生、场景等标准的统一，然后建立客户的信任感，从而把行业推向专业化、规范化。

以上便是大搜车家选对于生态平台的构想。在该生态中，SaaS系统是底层数字化支撑，弹个车瞄准供应链层面，家选联盟则集大成地为二手车商带来信用、效率和数据的三大赋能。

有铺有垫、双方互信、价值共创，成他人所不能成之事。品牌虽年轻，但基础早已打好，相较于其他玩家，大搜车家选做生态平台的优势就在此。

车商方面响应积极也是佐证。4月份品牌发布，6、7月份正式开始做，目前大搜车家选联盟已经上线车源的二手车商共有281家，预计一年内将落地超过2000家。这一速度甚至令李志远感到吃惊，“发展有点快了”。

静待上行期拐点

下行期的沉淀，才能在上行期站稳。

大搜车方面预计，2020年二手车市场将会迎来又一个拐点，拐点过后市场会进入上行期。能否在这之前抓住中国二手车市场的优质车商以及客户，将成为未来行业竞争胜负手所在。

大搜车的方法论是立足生态平台，赋能车商。

首先，无论家选联盟还是之前弹个车社区店，大搜车都坚持自主发展的原则。即平台搭建完成后，由车商自主选择更为适合的发展机制，进而完善生态。

早期大搜车家选会对接当地几家代表性二手车商，随后的发展便交给“家委会”来做，即大搜车家选车商联盟车商理事会。保证利益分配合理、互相信任，在平台基础性框架之上车商可自主、资源发展，摸索出新的玩法，建立起自己的游戏规则。

车商拥有高度自主权以及优胜劣汰的自我进化，是大搜车生态平台的最大特点。

其次，大搜车家选联盟承诺永远不做自营。把二手车交易的钱交给二手车商去赚，不与车商争利，多做赋能，是大搜车家选与其他二手车联盟的核心差别所在。

大搜车希望与车商之间建立合作而非竞争的关系。放眼任何一个领域，其实都不缺既当裁判又做运动员的所谓“平台”存在。而在二手车交易中，这些平台除了与车商同台竞技外，为达到利润独家通吃的目的，甚至深入到售前、售中还是售后各个环节去挖掘佣金、广告、金融信贷等一切可盈利点。因此，业内有车商才将平台是做洪水猛兽，欲除之而后快。

成立六年，国内市场不乏做直营的时机，但在自营与生态的权衡之间，大搜车选择了后者。这意味着短期的牺牲，但长远来看，着重商业本身的大搜车经过一系列铺垫，搭建起的是一个更为庞大的汽车服务体系。

以社区店为例，未来社区店如果做到数万家的规模，通道优势树立，其所承载的服务自然而然就会向汽车金融、保险、保养、维修等环节转移。

因此，在短暂的下行期，二手车市场的所有参与者只需把握正确的方向，做正确的事，积蓄力量，静待上行期的到来。

近年来，我国汽车保有量持续攀升，二手车市场体量随之增大。，正如汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三所说，“中国依旧是汽车消费大国，汽车消费能力仍在不断增强，消费活跃度仍在提升，我们要坚定信心，面向未来。”

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