位于深圳福永的OYO加盟商李先生神情里充满了不悦。谈起这次加盟OYO的经历时，他悻悻地说道：“去年十一才和OYO签了加盟协议，可是仅仅3个半月，我就心生退意了。”

通过一些媒体报道，我们可以发现近来与OYO平台发生不愉快的商家不在少数，诸如违背承诺、拖付款的问题也数次被提起。在商家出现不满的同时，这家由日本软银投资的印度独角兽，或许还在经历着全球范围内的“退潮”。

从1.0过渡到2.0的OYO妥了？

作为一家在2013年成立于印度的年轻创业企业，在2017年11月登陆中国市场后，OYO一直顶着酒店界“拼多多”的名头。

电商新秀拼多多凭借着“五环外”及广大下沉市场的用户，成为了近两年行业快速崛起的新星。不过，下沉市场的用户能靠着买买买打造出一个拼多度，但并不能一定会因为“住住住”成全一个OYO。

根据《2019中国酒店连锁发展与投资报告》显示，截止2019年1月1日，国内经济型酒店营业数36383家；客房数2419997间，客房同比增长了20.04%。而这240多万间客房数的总量对于OYO而言，正是其发展的契机。

或许就像孙正义所说的——他很羡慕中国市场的规模。于是，才有了2018年8月软银的愿景基金领投OYO的E轮之举（10亿美元融资额），当时就有消息称，这10亿美元中会有6亿是用来发展中国市场。

2019年2月，在获得滴滴出行1亿美元的投资后，OYO也曾表示除了利用一部分资金深入扩大印度本土业务之外，会将其余大部分投入到中国市场进行扩张。

所以，我们在去年看到了OYO中国市场的疯狂扩张。

根据OYO于2019年7月公布的数据显示，在进入中国市场几年后，已经进驻的城市有300多个，酒店运营数量超过了10000家，资产规模达到15亿美元。

一开始，重视加盟酒店总量的OYO使用了轻资产1.0模式。对于那些没有什么品牌知名度的非连锁型中小旅店店，OYO采用了不收加盟费和保证金，只需要按照一定比例收取提成的模式。同时，OYO还会对加盟的旅店房源进行一定程度上的改造，对此OYO补贴了一部分改造成本，以求尽快切入市场。

可以说，OYO先期扩张时虽有一定改造成本的投入，但整体来看来模式还不断“太重”。

当然，这样的模式非常考验平台精细化运营的能力，但部分旅店较差的环境状况，也凸显出OYO精细化运营方面的不足。随后，这种状况也招来了一些用户和商家的不满。为此，2019年5月OYO中国宣布：公司的运营策略由1.0升级为收益保底的2.0模式。

文章开头李先生所经营的旅店，就是和OYO达成了所谓的“2.0保底收益”加盟合作。李先生透露，OYO方面会根据酒店日常的收入定下一个保底收入标准，价格通常会低于正常的营业额。李先生透露，之前自己的旅店年收入能在五十万元左右，OYO为其估算的收入是45万元，最终定下的保底收益为40万元。

此外，OYO方面会从每个月的营业额里抽走10%作为服务费，如果营业额超过了保底收益，还需要增收一定的分成。在反复沟通并达成合作意向后，OYO获得了李先生这家旅店的定价权和线上经营权。

对于合作预期，李先生是乐观的。

如果仅从收益水平来看，这份合同并不是很有诱惑力。但李先生希望的是OYO能够通过线上渠道带来更多客源，超越自己原本的收入水平。对此，李先生解释道：“福永这边已经是深圳非常偏的地方了，客源本来也不多，之前我都是和旅行社合作，通常能带来一些固定的客源。与OYO合作之前对方也表示会有不错的入住率提升，所以我才同意和他们合作。”

原本OYO的合作目标也是那些相对偏远且小型的私人旅店，这才是OYO能发挥更大价值的地方。以北京为例，通过查看OYO的客户端可以发现，目前北京地区只有20多家OYO的加盟旅店，而且绝大多数都在通州、昌平、顺义这些相对偏远的区域，更远的加盟店都已经到了怀柔和平谷。

对于这些位置偏远且没有品牌号召力的中小型旅店而言，凭借自己的力量获取客源很不容易，所以商家自然也愿意其通过OYO的渠道，让其为自己带来更多的收入。

但OYO给加盟店画的饼能够兑现吗？

加盟方为何感觉不公平？

对于签约之后的经营状态，深圳福永的李先生表示：“签约之后我们线上的房价立刻就降了下来，之前平均100多元的房间直接降到不足50。我也因为这个价格的问题找过OYO，他们回复说让我不用担心，表示只有价格降下来才能吸引更多用户，我想着反正有保底，坚持下去应该没问题。”

房价降下来之后，这些城郊的旅店真的迎来OYO业务员所说的爆炸性增长了吗？

至少李先生没有见到，“价格降了之后，入住率并没有提升很多，每天通过线上渠道来的也就多了3~4人。”除了李先生的旅店，懂懂笔记还询问了一家位于北京昌平区的OYO加盟旅店，其负责人透露：“每天通过OYO下订单入驻的人并不多，基本都在5个人以内。”

酒店入住率并没有通过OYO的白菜价策略，实现所谓的“爆炸性增长”。而在保底付款方面，OYO同样也不是那么积极。据李先生透露：“他们的回款周期非常慢，最起码都要拖两个月以上。之前听说有人被要求强制降保底了，我们这边还没动静，但同行说年后很可能会有调整。如果真降低保底标准的话，我肯定退出。”

据此前对媒体爆料的商家表示，去年11月OYO就已经给部分合作商家发送过要求降低保底标准的邮件，当时也引起了很大反响。

最关键的是，在双方所签订的合同内，除了保底收益其他的条款并不简单：OYO方面对商家还提出了很多要求，而这些要求往往均被商家忽视，直到最后被罚款时才发现“处处是坑”。

对此，一位OYO加盟商家对懂懂笔记表示：“首先OYO所谓的帮忙改造就是简单地刷个墙、修缮一下。另外，签约之前他们的业务员曾承诺一定范围内、一定期限内不会出现新的加盟店来抢生意，但这签约才几个月的时间，我附近另外一家宾馆已经刷上一样的OYO红漆了。”

同时该店主还透露，目前OYO为每个加盟商都制定了相应的考核制度，对取消率、差评率有要求，包括OTA平台和OYO的应用，都会有一定比例要求。“超过这个比例多少，就会相应扣掉我们多少保底金额。”

对此，这位店主感到非常不公平，“因为价格变动比较频繁，所以绝大多数客人都是针对价格的问题给差评，但这些价格明明不是我们定的，而差评的锅最后全得我们来背！”

性价比为何会成为一个伪命题？

此前OYO定下的2019年度目标，是在中国签约10000家2.0酒店（50万个房间）。不过，根据其去年11月公布的数据显示，OYO签约了超过9000家2.0酒店（共27万个房间）。最后一个月的数据目前尚未公布，但一个月完成剩下的20多万个房间签约，似乎不太可能。

所以，单从签约数量上来看，OYO很可能无法完成自己的2019年目标。同时，由于一系列政策的变动，更导致了一些已签约合作商家出现了不满的情绪。此前曾有合作商家跑到OYO中国总部抗议，网上还曾传出过一张商家躺在OYO总部办公桌上的照片。看到这些新闻，不知OYO给自己力推的2.0模式能够打上几分？

在商家抗议的同时，来自软银等投资方的压力也在进一步增加。

此前因为Wework的上市失败以及估值暴跌，OYO已经成为软银绝对不能输的关键战役。所以，此后软银加快了OYO上市的进程。

根据《经济学人》此前的相关报道显示，目前软银方面已经给OYO下了最后通牒：要求其自营酒店业务在2020年3月前要实现EBITDA盈利，辅助业务于2020年7月前要实现EBITDA盈利，同时寻求在2020年内上市。

压力之下，OYO开始面临两难处境：一方面是规模的扩张不能停止，一方面持续不断的高额补贴对盈利影响甚大。所以，OYO只能先从公司内部开始降低成本，开源节流。

近日据印度媒体报道，OYO正在印度和中国进行上千人规模的裁员计划，而根据此前OYO中国员工在网上的爆料，上个月开始公司内部确实已经启动了一定规模的裁员动作，有的部门合并、有的部门则是直接解散。

这样“断臂求生”能减轻OYO身上的压力吗？对此，相关互联网行业分析师对懂懂笔记表示：“OYO最根本的问题，还是在于它并不明朗的商业模式。线下的酒店加入线上平台，本质上是追求对线下流量的突破，但OYO现在高举起来的是低价策略。回顾酒店行业的发展历史可以发现，成功的酒店都是通过更好的环境氛围、更优质的服务才获得用户认可的。”

同时，该人士补充道：“酒店行业和网约车、共享单车甚至连锁咖啡这些可以培养用户使用习惯的行业不同，OYO每一家酒店从使用体验上来看都是一个相对独立的存在，如果没有做好环境和服务这两个最基本的服务，光凭着低价模式显然是不可持续的。“

在他看来，低价可能会在一定时间内吸引部分追求极致价格的用户，但这种烧钱补贴的形式不可能长时间持续下去，平台总要盈利，“一旦平台未来进行提价，那些单纯被低价吸引来的用户自然就会迅速流失。”

这样的观点，在与OYO相关一些的论坛中也能得到证实。例如贴吧里面，除了商家、用户对OYO的吐槽之外，基本上都是羊毛党们在倒卖各种打折卷。薅羊毛的人永远不会成为真正意义上的用户。而低价，似乎也是OYO目前唯一能吸引到他们的亮点。

【结束语】

有一个观点，轻模式——靠资本运作快速复制商业模式的创业企业，很可能会在经济形势下行期迅速变成“皇帝的新装”。而近期遭遇滑铁卢的Wework，以及Uber的市场公允价值贬值，都对软银的“钱景”造成了打击。

此前规模化和入住率是OYO给孙正义以及其他投资人讲的故事。因此在绝大多数场合，OYO永远都是将规模放在第一位，因为这关乎到它是否能够继续得到投资人的信任。从某种意义上来看，这也是一种to VC的积极举措。

但是对OYO中国团队以及OYO创始人Ritesh Agarwal而言，近期最重要的任务应该不是继续收割下沉市场的小旅馆，而是如何做好现有业务的精细化运营，让自己的商业模式尽快得到验证。毕竟年关到了，软银也没有那么多余粮呀！

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多年财经媒体经历，业内资深分析人士，圈中好友众多，信息丰富，观点独到。

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《小米生态链战地笔记》、《微信思维》、《微信力量》三本畅销书的作者。