每年十一、春节等假期，都是Jack、Mary变成狗蛋和翠花的日子。随之而来的，则是大家在网络上从社会学、经济学等高度对县城、乡镇所见所闻所感的一番讨论。就在刚过去的十一小长假，也有不少针对县城经济的文章刷屏。尽管很多人都是冲着标题党去一探县城经济的“金子”到底藏在哪里，但是看过之后，却让人不禁去想，中国有1000多个县城，不正是这其中的市场空间，成就了拼多多这样的新物种吗？

的确如此。如果不是选择简单粗暴的直击下沉市场，甚至说更具体的乡镇市场，拼多多又怎么会在阿里、京东两座大山中夹缝生存下来并成功上市呢？其实，不只是拼多多，在很多领域，下沉市场都可谓是待开发的金矿。尽管我们在大城市里看惯了各种广告、地推的热闹劲儿，但是看似与互联网若即若离的下沉市场，方才是真正的小目标所在。

与电商下沉同步的，正是二手车市场的触角伸向于此。就在节前一两天，58同城上线了一支二手车新广告，直接喊出“二手车就要白菜价”的新slogan。对于下沉的二三四线市场，用这种简单粗暴的广告来定位二手车平台的优势，更容易引发认同。那么，问题来了，打出新广告的58同城，是要打价格战？还是另有所图？

做连接，车源是二手车玩家的核心竞争力

相对于新车，二手车市场首要的不是成交，而是连接。因为不同于新车市场的4S店销售模式，二手车依赖的是蚂蚁雄兵般的车商去收车，然后像房产中介一样去寻找目标客户。在互联网时代，则由分类信息平台充当了其中的牵线搭桥的信源角色。一头连接车商，一头连接用户，通过平台的机制和声誉背书，让连接激发真实的成交。

这其中，连接的一个关键环节便是车源，甚至说车源是二手车市场这辆社会机器运转的基石和轨道。车源，说白了就和二手房的房源一样，其实是整个市场活跃度的生命线，没有房源、车源，所谓的成交都是空谈。而区别于烧钱的C2C模式，58同城二手车则是以B2C模式为主，服务对象囊括了所有的车商，包括线下车商、4S店以及中小经销商。

其实这个定位，还是很符合58同城的分类信息平台的特性的。无论是找房还是找车，只要信源丰富、真实、可靠，这样的平台就有生命力可言。而从车源的角度看整个二手车市场，其实二手车玩家虽然看上去很多，但是在这个方面具有格外优势的并不多。如何解决车源的问题，实际上是所有二手车电商的共同所需。

而对于像58同城这样的分类信息平台，则有着与车源天然的连接能力，这种连接则可以在用户和车商之间搭建一个对话通道。有车源这一刚需，自然做连接的能力就凸显出来。

尤其是对于散兵游勇般的车商来说，在互联网时代，他们正在积极的拥抱线上。但是，哪个平台是其最先发布信息的，其实车商心中都有数。即，哪个平台的成交率高，哪个平台的品牌背书含金量大，哪个平台的流量庞大且优质，车商自然首选甚至是独选哪个平台。在这方面，58同城有连接二手房市场的底子，让其能用信息平台的模式去为车商赋能，同时为用户提供保障，如此服务好两端，正是连接势能的释放。

根据2018年9月公平价大数据中心统计，2018年9月全网36家主流电商平台去重后车源总数192万辆，58同城以48.17%的车源百分比长年独居第一宝座，赶集网车源占比18.23%，排名第二。截止2018年上半年，58同城+赶集网拥有千万级二手车车源量，业务覆盖全国400+城市，超过2000人服务团队，服务着全国80%的二手车经销商客户。这是一个已经在房产领域走通的路子，也是58同城在二手车市场的一个差异化优势所在。

其实，连接本身就是互联网平台的生命线。以BAT为例，百度是连接人与信息、阿里是连接人与商品、腾讯是连接人与人。

从这个角度看，58同城其实连接的正是车商与最终的用户，通过为车商赋能，获取足够丰富和优质的车源，并将有精确需求的用户流量导向车商对应的信息条目，也就是将正确的车推送给正确的用户，实现车商和用户的需求满足共振，进而做到平台、车商、用户的共赢。

而此番上线新广告，从“白菜价”这一slogan来看，则是58同城面向二、三、四线市场，从“平价、实用”的二手车买卖基本诉求出发，以5万元为价格锚点、上浮下探3万元覆盖更多用户，强化“代步、练手、拉货”等实际应用场景，为广大二手车商和用户提供“连接”服务。

懂懂笔记认为，这个5万元的锚点还是比较符合下沉市场需求现状的，无论是练练手还是代步，这个价位段可谓是刚需。而通过打广告强化用户、车商对58同城二手车的定位和品牌认知，也有利于在连接车商和用户上更有效率和效果，车商会着重发布这个价位段的车源，用户也能在更丰富的车源中获得更大的选择空间。这种情况下，其实58同城二手车已经在连接上先人一步，对其在整个市场的卡位很有帮助。

打造生态链，贯通二手车产业的必然趋势

尽管传统的二手车市场已经存在很多年，但是经由互联网模式改造的二手车市场，其实刚刚起步。尽管这两年二手车成为线上线下很热闹的一个领域，但这个市场还有很多待完善和优化的地方。

比如，前段时间遭遇山竹的地区，就有网友发帖问怎么辨别泡水车。而几年前的天津港爆炸事件后，也有不少网友发帖称买到了涉事车辆。这背后，其实就是经济学家阿克尔洛夫的“柠檬效应”所指，也就是次车挤兑了优质车辆的市场空间，消费者由于信息不对称和对车辆检测不专业，而无奈选择次车放弃报价更高的好车。

其实，车况好坏与价格并非完全划等号。花更少的钱买到放心的二手车可能成为现实吗？58同城从此番为二手车业务打出“白菜价”来看，通过几年的积累，进而形成了初步的生态链条，以此赋能和贯通二手车产业。58同城目前已经推出了58估车价、58检测、58延保、58金融等相关产品，而值得注意的是，这些产品并非孤立存在，而是与信息服务融合起来，带给用户一条龙的选车购车体验。

这种生态，其实也不是单一一个平台能做到的，需要资源的里应外合，像58同城就通过战略合作、收购、入股等参与了很多相关公司的业务运作，以此构建了自己的二手车生态矩阵。

纵观这些已经推出的产品，也的确是一个新手挑车买车的必经流程。而从车源着手，进而提供一系列相关服务，则有望让柠檬效应降到最低，至少能在平台内让用户有信心去挑选和认购。其实信心是最难建立的，而已经在诸如二手房等领域深耕多年的58同城，品牌声誉恰恰是其核心竞争力所在。

也就是说，用户真正需要的，不是更低的价格，而是有保障、有“靠山”的前提下的“白菜价”。

如果只是低价，其实是没有多大门槛的，但是将生态链服务融合进来，做有保障和背书的低价，则不是谁都能搞起来的。58同城通过提供从车源、检测、交易、延保到金融的完整解决方案，无论是对车商还是对用户，都能在交易过程中更省心，并让成交效率更高。这是一个皆大欢喜的事情。

进一步说，其实当前二手车产业面临的不是某一个节点的较量，而是对综合实力的考量。像58同城的二手车新广告，让我们表面看到是打出白菜价，走平价之路。但是这背后，实际上是有一个日趋庞大和环节紧扣的生态链予以支撑。也是通过打造这种生态链，实现对二手车产业在二三四线城市的贯通。而生态，正是包括二手车在内的任何一个产业未来发展的必然趋势。

平台的平台，这或许才是新广告表露出的野心

之所以前文说国内二手车市场还处于比较初级的阶段，一组对比数据可窥一二：一般市场二手车和新车交易比例是倒挂的，二手车一定大于新车。其中，美国约是3:1，韩国、日本等基本上是在1.5倍到2倍，即便是印尼，其二手车的交易量也是新车的两倍。

而中国市场，去年整体汽车销量约2700万辆，二手车交易量只有约1000万辆。而结合中国消费增速加快和机动车保有量增速快的背景，一个必然的趋势是二手车的交易量会慢慢超过新车，并且几何倍数增长。有预计称，二手车交易量会走到3000万辆到5000万辆左右，由此可见行业增长潜力。

这个背景和趋势下看这两年二手车电商的广告遍布全网和线下，也就不难理解了。但是有一个问题却值得探讨：盲目的或者说同质化的竞争其实无益于行业的可持续发展。随着今后几年二手车电商热的降温，行业进入理性时代，需要的其实是平台的平台，能为二手车电商、车商提供信息、背书，提供售前、售中、售后服务支撑的平台。

那么，环顾当下二手车市场，谁能成为平台的平台呢？其实这道选择题的选项并不多。而58同城算是其中一个。从推出二手车业务起，58同城就设定了不与二手车电商等垂直平台抢生意的原则，而是从互利共存的角度去发展。这其实也是此番新广告打出“二手车就要白菜价”定位的背后动因所在：从下沉市场发力，强化平价标签，吸引和汇聚更多优质流量，并将这些流量分享给合作的平台，实现共赢，也就是在开拓出一条Auto Trader已经成功验证可行的信息平台模式，做中国的Auto Trader。

58同城副总裁丛林曾坦言，Auto Trader代表的信息平台模式，是58同城最强的地方。姚劲波也曾在财报电话会上明确表示，中国在接下来几年会成为最大的二手车市场，58同城二手车希望扮演二手车开放市场的中立平台角色，为所有车商提供相应的各种服务。可以说，58同城能够发展到今天，成为百亿美金级市值的公司，其实很大程度正是取决于坚持做平台的决定，与封闭的模式相比，开放的平台模式效率更高，并且在汇聚房源、车源上有着天然的吸力优势。

当然，做平台的平台虽然在二手房市场走通了，但是在二手车市场如何，尤其是在下沉的二三四线市场如何，我们还要看58接下来的表现。像Auto Trader，创办至今已经20年有余，而且其所在市场是高度发达的汽车社会，二手车产业也更加成熟。而尚处于初期阶段的中国二手车市场，58同城如何去平衡不同车商的利益、如何更加多维和深入的保护用户的权益，如何在连接和成交及后市场优化机制，这些都是需要持续做的功课。

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多年财经媒体经历，业内资深分析人士，圈中好友众多，信息丰富，观点独到。

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《小米生态链战地笔记》、《微信思维》、《微信力量》三本畅销书的作者