金秋出游正当时。

按照往年惯例，10月天气开始转冷，游客们会将更多的注意力转向东南亚海岛游。比如说10月底即将重新开放的长滩岛，数据显示其热度在本月上涨23%。

熊出墨请注意身边也有朋友正着手规划新的旅程，每天在各种OTA平台之间跳转进行比价、挑选。看到这些，不禁让人心生感慨，互联网时代就是方便。如果放在以前，出境游自助订酒店、机票，虽说不上难如登天，但也是要搭上半条老命。

那么问题也就来了，为我们提供酒店、机票预定服务的OTA平台，究竟是怎样把原本属于线下的元素搬到了线上？

这要往源头追溯，作为个人用户，我们在OTA平台上接触到的更多地只是分销商。分销商从供应商手中拿货，这之间需要有一个分销平台。2015年前后，分销平台的互联网化，对整个旅游行业向线上的发展起到极大的推动作用。

10月23日，途牛旗下唯一分销平台“笛风假期”宣布品牌升级计划，正式更名为“笛风云”，表示未来将成为“旅游云服务商”。并且，笛风云旗下的团队机票交易平台“包机通”和酒店打包价共享平台“包房通”也同时亮相。

在熊出墨请注意看来，此举标志着分销平台的再一次进化。接下来我们就以笛风云为例，看一下旅游行业分销平台这些年的成长史。

文：彬彬（熊出墨请注意）

从笛风假期到笛风云

分销平台的出现和升级，其实都是旅游行业发展到某个特定阶段而催生的产物。

在分销平台出现之前，供应商和分销商之间缺乏一条能够畅通接触的渠道。有采购需求的下游要想找到掌握旅游资源的上游，只能依靠门店、硬广等相对传统的媒介提供的信息，这种滞后的方式使信息传递的效率大打折扣。

2015年9月笛风假期上线运营，依靠互联网技术搭建起的分销平台，彻底打穿供应商和分销商之间的屏障，使双方很容易就找到彼此。在途牛旅游网CEO于敦德眼中，这也打开了旅游行业资源到渠道再到消费者的通路。

上线之后，笛风假期一直都保持着高速增长。数据显示，笛风假期已经接入的供应商共23000家，开发分销商共33000家。截至今年9月，其交易额已达28亿元。在数据背后，笛风假期各方面的能力也都得以沉淀，为本次升级打下基础。

于敦徳表示，升级之后，笛风云的发展将时刻围绕“共享”、“信用”、“打包价”、“社群”等关键词。

举例来看，“共享”，指的是资源方面，笛风云可以为业内供应商和分销商提供的帮助。这包括其自身的拓展以及途牛在旅游产业链的积累。消费升级背景下，游客对个性化的旅游体验需求增长，这对供应商和分销商都提出了不小的挑战。供应商手中的长尾产品资源找不到合适的出路，分销商需要耗费极高成本去寻找这些长尾产品。

笛风云为了降低上下游之间长尾网络构建的成本，一方面帮助分销商建立覆盖全球的长尾采购网络，另一方面则为供应商构建覆盖到县级市场的长尾销售网络。

并且，途牛笛风平台事业部总经理高建表示，笛风云将通过连接方式，与上下游共享全品类和渠道核心竞争力。除此之外，笛风云还希望在未来能够成为一个数据和技术驱动的“旅游服务商”。新更换的品牌Logo，主体物为短笛，短笛的产生的笛风成云状，也与其愿景相呼应。

比如说技术驱动，笛风云根据不同体量合作伙伴的实际需求，制定了差异化的云服务结局方案。包括云收客小程序、云收客微信解决方案、开放公有云、开放云平台。针对中小流量平台，没有过多精力去销售全品类的产品，笛风云可为其提供机票、酒店、门票单资源API接口或H5输出。

总结起来，笛风假期的出现是为了满足行业客观存在的需求。将其升级为笛风云，是在时机成熟之后，途牛为进一步实现对行业上下游的赋能而做出的举措。

为什么是笛风云？

笛风云的升级，其实是给业内其他做B2B业务的分销平台指明了方向。与此同时，我们也应该清楚，为什么完成升级的是笛风云，而非其他玩家。

首先，这是笛风云的定位使然。其前身笛风假期，就已经明确，要做一个全品类的旅游分销平台。

旅游行业单兵作战的时代已经过去。以出境游为例，游客对出游方式的偏好较之前已经发生明显变化，选择自由行的游客越来越多。在之前文章《抓住自由出境游这一波浪潮 途牛全面布局让旅游更简单》中，熊出墨请注意就有提到，2017年途牛平台赴泰国旅游的用户，选择自由行的人次占比超过40%。

自由行盛行，是对目的地配套服务能力的一大考验，从单一的需求上升至综合，比如既要机票酒店还需要有目的地的产品，分销商也必须顺应大势，全面采购产品。但是，我们能够看到，2B市场的分销平台，有专门分销酒店的，有专门分销机票的，却没有一家平台做到了全品类分销。

而笛风云则可以提供多维度的服务，完成旅游一站式的全品类分销。值得注意的是，笛风云背后并非简单的信息匹配，而是通过技术的手段，将旅游行业的需求和供给匹配起来，将供应商碎片化的资源标准化呈现，有利于分销商辨别质量和确认库存，进一步提高交易效率。

其次，背靠“途牛”更有优势。作为国内最早一批的OTA企业，途牛已经在旅游行业深耕12年。在这期间，途牛已经积累了无数经验，并完成了对上下游众多供应商和分销商的整合。笛风背靠途牛，不论是整体协同还是长尾效应都能得到很好的发挥。

一方面，随着旅游行业的消费升级，用户需求也在不断发生着改变，比如早前只需要旅行社的跟团游，之后对机票＋酒店以及目的地旅游体验也产生了需求，背靠途牛，笛风能够更精准地获取用户的需求，根据供应商提供的产品来进行对接和分销。这是大部分线下渠道以及传统分销商无法实现的，一是因为无法获取这些长尾产品，二是无法确认供应商的质量。而这些都是笛风的优势所在，

另一方面是能够通过更强的用户覆盖，更低成本的规模化采购，更精准的需求来提高分销产业链的效率。途牛的核心是B2C业务，很简单一个道理，没有哪个OTA平台能够仅靠B2C就覆盖中国的所有用户，因此就需要其他渠道来加强。笛风云把资源分销给之前途牛没能覆盖的B端和小B端，从而使更多人出游时选用途牛的供应链。同时，笛风云的分销还能够改变途牛分销渠道的结构，把途牛原有的分销渠道从低频次转向高频。

此外，旅游行业是说到底是一个库存行业，在拥有足够多的B端资源和C端资源的同时，背靠途牛的笛风能够通过规模化来争取到更好的分销价格，从而与途牛形成协同效应，帮助其进一步降低成本。

最后，笛风能够提供全产业链的分销能力以及配套的金融服务。众所周知，资金一直是旅游产业链公司的一大痛点。为此，笛风云提供有金融服务以支持他们发展。

前文中有说到“信用”这个关键词，笛风云建立起信用体系。通过交易过程中不断积累的信用数据和对外部公开数据进行的分析，解决长期以来存在的应收账款坏账风险。配套供应链金融服务，也正是基于其信用体系，玩家提出金融方面请求时，历史信用数据会被作为评估参考。

迎来最好的时代

旅游行业和其他行业一样，在B端市场打拼的从业者，多是幕后英雄。普通用户订酒店、订机票，更看重的是品牌，至于背后到底是谁在帮忙订，很少有用户会去深究。

并且，长期以来，B端市场的竞争激烈程度并不亚于C端市场。我们在会看到很多C端玩家打价格战，B端也是一样。甚至，有不少玩家只顾把注意力放在比谁的价格更低，而忽略了提升自身的竞争力。

这就造成了业务能力参差不齐的现状。笛风云出现的恰是时候，通过各种资源的共享，经验的平移，笛风云正试图提升旅游从业者的整体能力。

各种扶持性服务之外，途牛还发布了包机通和包房通两个平台，分别对应包机团票和订酒店两个业务场景。

以包房通为例，为提高境外酒店入住率，包房通把酒店资源和机票、火车票等资源打包成套餐，在价格上让利用户。并且途牛给出保证，打包的套餐不会单独销售，这就避免了对单机票、酒店销售的干扰，同时还能解决目前境外酒店入住率偏低的难题。

对于合作伙伴来说，包房通也能够提升他们的服务能力。这一方面是受益于包房通在全球范围内的酒店覆盖能力。据介绍，目前包房通已经连通全球大约170个国家和地区的155万家酒店，其中包括有国内外的各大网红酒店。

另一方面是受益于包房通所提供的各种保障，比如针对传统境外酒店确认不及时的问题，包机通承诺“确认时长不超过24小时”。针对确认后拒单给分销商带来的经济损失，包机通承诺“酒店整单赔付50%”。

基于对2B业务的不断发力，于敦徳表示，2018年第一季度途牛B2B分销渠道交易额同比增长超过50%。对于升级之后的笛风云，途牛更是寄予厚望，预计今年年底其交易额将达37亿元，分销商拓展至35000家。

值得注意的是，8月29日途牛公布的2018年第二季度财报显示，公司净亏损在持续收窄为2260万元人民币，有盈利的预期。这从一定程度上肯定了途牛的战略调整和价值所在，笛风云也在助推整个旅游行业往最好的时代迈进。

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