互联网巨头觊觎To B市场已经不是一天两天了，近几个月来阿里巴巴、腾讯、百度的组织架构调整步伐更是出奇的一致，陆续推出了蓄谋已久的“B计划”，To B业务的战略地位得到空前提高。

在互联网巨头积极布局To B市场的同时，以华为为代表的ICT企业在To B市场一直是高歌猛进。不久前，华为轮值董事长郭平在2019年新年致辞中特别提到，2018年华为预计实现销售收入1085亿美元，同比增长21%。突破千亿美元大关也成为华为的又一“里程碑”。

越来越多的迹象表明，ICT企业与互联网企业在To B这条赛道上的狭路相逢，几乎毫无悬念。

角逐To B赛道 ICT企业与互联网企业各有千秋

云计算技术的发展和应用更是加速了双方的碰撞，尤其是在公有云领域，互联网企业凭借自己提供“在线服务”的基因迅速切入这一市场；对于ICT企业来说，从单纯卖产品和设备是不够的，也必须要走向云端。但即便如此，面对云计算市场，相较于互联网企业，长期服务B端客户的ICT企业显得更加顺理成章。

事实上，ICT企业和互联网企业在To B赛道上各自都拥有诸多优势，要深入剖析这一问题，就必须要从互联网企业角逐To B市场的根源进行分析。从目前大多数互联网企业选择To B赛道的初衷来看，无外乎以下两点：1、在To C业务逐渐进入瓶颈的今天，寻求在To B市场的新突破，为企业带来新的增长点；2、多年来服务To C领域的技术和经验积累，已经到了输出给更多企业客户的时候。

正因为如此，互联网企业在面向To B市场时既有自己的优势，但也有不可避免地存在一些问题，具体而言大致有以下几个层面：

首先，对B端市场的理解。相比较而言，互联网企业对于C端的理解较为深刻，更擅于抓住最终用户；而且，互联网企业以往成功的经验告诉他们，凭借在某一个领域的单点突破就可以获得成功。但这样的思维在To B市场存在一定局限性，B端客户对于服务提供商的要求不仅仅是某一个领域特别突出，而是整个项目实施和交付的综合能力。这对于一家成功的To B企业来说，服务B端企业的体系和能力早已具备；同时，他们也更清楚如何根据企业需求提供相应的服务。

其次，产品技术的积累。互联网企业在商业模式创新上较为突出，在应用层面的研发投入较多；而ICT企业在产品和技术上的硬实力早已积累多年，这些则是互联网企业无法在短时间内复制并超越的。尤其需要指出的是，面对即将到来的智能时代，ICT企业可以以更加便捷的方式在线提供算力，这无疑是互联网企业所不具备的。

第三，以客户为中心的价值观。与ICT企业常说的“以客户为中心”不同，互联网企业更加强调“用户思维”，两者有着明显的区别：用户思维是以使用者为核心，而以客户为核心的着力点则在企业决策者身上，解决的是企业经营管理等问题。近年来，受互联网企业的用户思维影响，以客户为中心的ICT企业也在将用户体验融入到产品中，从而兼顾客户需求和用户体验；而互联网企业在面向To B市场时，也在努力向“以客户为中心”转变。

除此之外，在生态系统的构建上，互联网企业和ICT企业都在努力构建起一个开放的生态，但对于ICT企业来说，构建一个开放、合作、共赢的生态圈更加轻车熟路。共同为企业客户打造一整套符合企业需求的个性化解决方案。

华为云如何演绎“变换赛道”的戏码？

回顾过去一年华为云的进展我们可以发现，不论在发展速度上还是在发展质量上，华为云都取得了不错的进展，形象地演绎了什么是“唯快不破、唯智不破”。据了解，2018年华为云共计上线了160多种云服务，140多个解决方案，云市场新增的应用达到了1500个。

这得益于华为在做云时的格局，但仅有格局还不够，华为云之所以能够快速发展，更加得益于自身在以下几个层面的优势积累。

首先，持续增加的技术研发投入和多年来深耕B端市场的经历，使得华为云对B端市场的技术进化路径有着自己独到的理解。尤其在面对AI等新技术所带来的变革时，华为云考虑最多的就是如何把AI技术和能力通过云服务使能客户，推进“普惠AI”。以自研芯片为基础、AI为核心的华为云EI，在2018年间重点做了8大行业，合作落地了200多个项目，华为云EI工具箱涵盖了56项服务，拥有159项AI功能。日前，在泰国举办的华为云AI开放日上，华为云更是全面展示了EI在交通、物流、园区、零售等多个行业的应用成果，让人们切实感受到了AI应用所带来的变革，也让泰国数字经济与社会部部长表现出对EI的浓厚兴趣。

经过多年的积累，全球160多个城市、《财富》世界500强企业中的211家，选择华为作为其数字化转型的伙伴。与此同时，华为云也在多个行业实现落地，在积累起丰富实践经验的同时，也为不同行业带来了新的变革。比如，在医疗行业，华为云EI团队帮助金域医学在宫颈癌病理检测方面取得阶段性突破，敏感度超过99%，特异度超过80%；在物流行业，华为云通过AI智能分析系统，帮助快递公司自动识别拣货员在拣货过程中出现的暴力分拣行为，大大减少了人工监控成本，有效降低了暴力分拣行为的发生。

还有一个因素，就是华为云生而全球化，“站在世界看世界”的华为云根本没有“出海”这个概念。如今，华为业务已经遍布全球170个国家和地区，超过一半的业务收入来自海外市场，有这样的业务布局做基础，华为云在过去一年中陆续在多个国家和地区开服，云服务更是迅速在当地落地。截至目前，华为云和伙伴已经在中国、东南亚、欧洲、俄罗斯、拉美等地的23个地理区域（Region）、40个可用区（Available Zone）提供云服务。这一成绩的取得，不仅依靠于华为丰富的全球化经验，还得益于华为云在全球不同国家和地区的法规遵从，以及强大的本地服务能力。

华为云泰国AI开放日上为泰国数字经济与社会部部长介绍泰语OCR服务

最后，也是最重要的就是恪守业务边界，坚持“不做应用、不碰数据、不做股权投资”的三不原则，赢得伙伴的信赖。同时，华为云成功聚集了一大批合作伙伴，2018年，华为云合作伙伴数量已经超过6000家。生态的繁荣让华为云与合作伙伴一道，为各行各业的数字化转型打造出更加完善的解决方案，在帮助客户收获转型价值的同时，实现各方合作共赢。

【结束语】

可以预见的是，好的云服务最基本的还是一个成熟的技术内核，华为云凭借自己的坚持和务实，在To B赛道上的路只会越走越宽。

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《小米生态链战地笔记》、《微信思维》、《微信力量》三本畅销书的作者