摘要： “大家喜欢大的、豪华的、飞得远的公务机，这一点二十年没有变化。”
“只要你有预算，有需求，我们随叫随到。”李赫说这话一点儿不夸张。
有一次，李赫正在吃饭，得知一个平时难约的香港客户来上海，他立马20分钟内赶到了客户在浦东住的酒店。
虽然只聊了半个小时，李赫已经很满足了。作为公务机销售，他所面对的客户是收入金字塔尖的富豪群体，最紧张的就是时间安排。而卖一架昂贵的飞机也不是见面就开张的买卖，得细水长流。
《2017胡润公务机机主报告》调查发现，114位拥有公务机的华人企业家，其中78位收入突破十亿美金门槛，12位财富未达十亿美金，但过了20亿人民币的门槛。
根据上述报告，在2017年大中华区TOP10企业家中，共有6人拥有公务机，其中5架都是湾流G550。售价在3亿元左右的G550，是2003年推出的远程豪华公务机代表，受到全球公务机用户追捧。盘点其客户名单，中国的顶级企业家王健林、马云和李嘉诚都有一架。
“中国公务机市场还在不断增长，没有触顶。中国现在应该是全球最炙手可热的市场之一。”庞巴迪公务机销售副总裁KHADER MATTAR在2019亚洲商务航空大会及展览会（ABACE）期间说。
要让更多富豪们一掷千金，除了飞机制造商们要投其所好，公务机销售是个不可或缺的角色。
最长一单，跟七年
“你的预算是多少？”接触客户后，公务机销售会率先提出这个问题。
作为iFlyPlus平台的资深公务机销售，在这行业做了15年的李赫并不觉得这个问题唐突，“单刀直入比较好，这个行业的客人都想得很清楚了，这也是他们很喜欢的沟通方式。”
iFlyPlus爱飞嘉是国内一家公务机平台，用户可以搜索、查询、对比、预订、支付公务机，平台也会涉足一些全球高端生活方式类产品和圈层活动，这些都是私人飞机潜在客户所关注的。
在中国，类似的平台还有中国公务航空集团（CBAJET）、铂雅航空集团（Global Wings）和安安专机等。
和高净值客户群打交道，每一个公务机销售第一次见客户都不会打无准备的仗。iFlyPlus有一套6S精益购机法则，一份买飞机问卷+两次面对面沟通+三种买飞机方案，让客户更深刻理解自己的需求，在短时间内获得高密度的专业建议。
除了标配购机法则，每个销售都会尽力去考虑客户的诉求，“想象他和之前哪个客户像，想象他的生活场景，如果之前已经拥有过公务机，我们会去了解他的飞机记录。”李赫说。
确定预算后，销售会根据用户的购机需求，为客户推荐合适机型，量身定做购机方案。如不同的飞机制造商型号，以及一手或者二手飞机的可获得性、提供金融方案等。
听下来流程简单，但买飞机动辄几个亿的支出，即使是富豪也要经过深思熟虑。与购买豪车不同，买一架飞机的流程大概会持续几个月甚至几年。
“最长的一单，我现在还没做完，到现在7年多了。”据李赫介绍，这个客户是做企业的，这些年经历了各种各样的变化。有一次差点儿都要签约买了，但又因为公司转型调整而放弃。
七年间，这位客户做企业的节奏、体力精力，包括家人的需求都发生了变化。李赫和团队跟下来，也在不断找最合适他的机型，期间做过4次大的方案调整。客户的购机偏好也从湾流450到湾流650，再到现在很有可能成为庞巴迪环球7500这个最新机型的机主。
李赫笑着说，“你可以简单理解为，想买的飞机越来越贵了。”如果把庞巴迪比作汽车里的劳斯莱斯的话，湾流就相当于宾利了，当然，价格要贵了上百倍。
目前，庞巴迪环球7500是行业内最新、最热的超大型公务机。该机型于2018年底投用，航程可长达14260公里（7500海里以上，这也是其名字的来历）。这意味着它可以实现从北京、上海和香港出发不经停可直飞纽约、伦敦以及米兰等城市，最多可以配置19个座位。目前售价大约在5亿人民币左右。
“如果用包包来做比方的话，那庞巴迪7500就是顶配，是爱马仕鳄鱼皮铂金包。”业内人士朵拉拿奢侈品包举例子，“湾流650、550这些是香奈儿的限量版包包。”
卖飞机这件事，是个熟人生意，大部分新客户是通过朋友介绍、口碑传播以及客户介绍客户来的。
iFlyPlus也会通过小程序、APP和网站，让潜在客户容易搜索和联系到平台。专业展会、与高端生活方式活动跨界合作，也能接触到更多潜在机主。
李赫曾经在洗手间“捡了一单”。在国外一个专业展会上同行比较多，结果他在洗手间碰到一个人误以为是同行，随口聊起一款公务机的一些参数和细节，结果发现对方是想买飞机的客户。互留联系方式两个月后，客人找上门来，仅花四个月就买好了飞机，成了李赫这些年来成交最快的客人。
不过，对于中国公务航空集团CEO廖学锋来说，颇经历了一段“有价无市”的艰苦岁月。
私人飞机市场“拓荒”
作为国内公务机市场的“拓荒者”，在国外学飞机设计的廖学锋，1995年被雷神飞机公司派回来开拓中国市场。
雷神公司是美国大型国防合约商，成立至今已有90多年。1980、1990年代先后收购比奇飞机制造公司和英国航太（BAE）商务科技生产线后，成立了雷神飞机公司。此后生产和销售喷气公务机、涡桨飞机和活塞飞机等。
回国前，他接受了CNN的专访。对方第一个问题就问：“大部分中国人连汽车都还没有，你要卖私人飞机，觉得有市场吗？”
廖学锋承认，95年那会儿，让一个老板花三、四百万美金买架飞机，比现在掏出三、四亿还难。“除了大家还不懂什么是公务机，也确实是没钱。”
1997年开始中国出现公务包机，不过是以境外客户为主。那时，机场少航班少，很多外国公司高管到中国，尤其是做石油生意的，去很多边远地区出差不方便，公务包机成为必选项。
与其说是卖飞机，廖学锋当时更多的工作不如说是宣传公务机的概念。
直到2003年之后，SARS风波让中国老板们一下蒙了，“坐飞机不安全，可不能出差怎么做生意呀？”。那个时候开始，使用公务机包机服务的企业逐渐多起来。
廖学锋卖出的第一架私人飞机，也是在这一年。
当时国内没有公务机，廖学锋直接邀请道远集团的裘德道到新加坡航展看飞机。裘一眼看上了330多万美金的轻型公务机。结果单独安排飞行体验，裘看到20多岁的女飞行员犹豫了，惊讶的表情明显写着“这么小的飞机，这么年轻的飞行员，还只有一个给我飞，安不安全？”
廖学锋主动提出陪他飞，等到了巡航高度平稳飞行后，裘眼睛都亮了，他下来以后就签署意向书买两架。但随后，他却一直找各种借口不交定金，原来是家人和身边朋友都劝他不要买。
几个月后，他来北京出差，廖学锋在机场找他聊天。裘约定当天晚上飞长沙谈生意，结果当时去长沙的两个航班都取消了。得知他不能按时抵达后，电话那头尚未谋面的客户言语中流露出轻视和不满。
了解到这一情况，廖学锋马上找金鹿航空帮忙申请航线，安排包机，并嘱托两位飞行员着制服把裘德道送出机场见长沙生意伙伴。经此一事，客户面子十足，生意也谈的顺利，“他了解到了公务机的重要性，回来马上买了一架。”
那架飞机创造了很多第一：第一个私人飞机托管；第一次申请飞国际航线，用了三个月的时间。
老板们的心思，不好猜
2008年之后，中国富豪猛增，不满足于单纯乘坐公务机，越来越多的人开始购买公务机。
与此同时，飞机融资租赁服务日趋完善，也降低了购机门槛。2008年，民生金融租赁推出飞机融资品牌，大老板们不用一次性掏五六千万美金，只需要交个首付，就能够拥有一架公务机了。
Vistajet平台发布公务机旅行者报告称，在公务机航空市场，中国有着最高增幅，在过去十年间高净值人群数量增长了840%，而中国公务机市场也因此增长了347%。
庞巴迪、湾流和达索猎鹰是当下公务机领域最热门的品牌。在机型方面，超大型公务机仍是需求量最大的飞机；小型公务机更适合用于飞行员培训；而中型公务机受限于航程（一般3至4个小时），更适合本土近距离飞行，所以个人机主购买比较少，较多用于包机租赁。
在超大型公务机中，时下最流行的庞巴迪环球7500，机身长度33.7米，舱内空间94.5立方米，相当于一个两居室大小。机舱内厨房、两个可淋浴卫生间、40寸家庭影院，吃喝玩乐设施一应具全。甚至为了帮助机主长途旅行中倒时差，环球7500还单独设计配备了基于昼夜节律的Soleil照明系统，与飞行管理系统集成，动态模拟日光。
湾流G650ER也是市场上抢手的机型，硅谷“钢铁侠”、特斯拉掌门人马斯克买的就是它。售价4.15亿元，舱内空间81.7立方米，机上有16个湾流全景悬窗，这款飞机被iFLYPlus平台用户评为“2018年最想拥有的公务机机型”。
还有一个热门机型是达索猎鹰8X，售价3.73亿元。三台普惠PW307D发动机的强大的推力，使其飞行速度可以达到音速的0.9倍，航程接近12000千米。
“大家喜欢大的、豪华的、飞得远的公务机，这一点二十年没有变化。”廖学锋总结道。
对于高净值人群而言，时间成本贵过金钱。美国公务航空协会的标语写着：“NO PLANE, NO GAIN”（没有飞机，就没有收益）。
中国的公务机客户也越来越意识到这点。一位公务机机主在接受《胡润百富》采访时坦言，“购买私人飞机是因为便捷程度高。我可能随时随地都会需要开会或讨论一些东西，这些在公务机上就能很轻松地完成。”
“2009年中国老板大批买公务机，很多都很盲目。大家都不懂，觉得我有了公务机就很牛了。完全没想到哪个最适合自己，哪个经济性最好。”廖学锋对界面新闻回忆。
在李赫眼里，随着中国市场最近几年迎来启动和腾飞，潜在机主购机变得更理性、更成熟，也能够明确表达他们的诉求，除了全新飞机还会考虑二手飞机。“购机考虑时间变得更短，大家都非常专业，形成了比较好的思维模式。”
有机主自身用机时间只有30%左右，就将部分使用时间出租给专业公司，用作公务包机业务，以节省自己的使用成本。要知道，飞机交付后，需要专业托管的公司负责日常的运营和维护。托管费用包括机组人员薪资、机库、维护检修、安全保障和保险等，外加飞机日常飞行的花销，每年有在1600万到3000万人民币左右，是一笔不小的支出。
根据iFlyPlus的金融测算模型据介绍，1亿到3亿人民币的飞机更适合用来做包机。3亿以上的飞机做包机，很难收回每年的运营成本，而小型飞机的座位数和航程都有限。
如赵本山购买的庞巴迪挑战者850公务机，价值2亿元，机舱内最多设有17个座位。据《重庆商报》此前报道，赵本山的这架私人飞机除了本人自用外，还由“中一航空”托管，该公司表示，通过出租做商务包机，赵本山托管的这架飞机已经处于盈利状态。
此外，在廖学锋看来，由于近几年中国国内财富积累变得越来越快，高净值用户数量也在增加，中国公务机机主年龄和欧美机主相比趋于年轻化。
廖学锋接触过最年轻的客户只有30多岁，那是在五六年前一个做游戏的客户。这个年轻人拼了命，两年时间可能连办公室都很少出过。他跟员工讲“我们做完了，我就买一架公务机，带着大家周游世界。”他后来把这个游戏卖给了阿里，真的就买了一架飞机。“从下订单到交付只用了两个星期，马上就带着团队游山玩水去了。”廖回忆说。
和公务机打了二十多年交道的廖学锋，依然觉得公务机销售是个挑战
顶级销售养成
有人说做销售的顶级目标就是公务机销售。
作为公务机行业的销售前辈，廖学锋历任庞巴迪公司、豪客比奇飞机公司和雷神飞机公司等公务机制造商中国区高管，销售出100多架公务机。
但在廖学锋眼中，卖公务机还是难度很大。“大家还没有认识到公务机是一个必需品，而不是可有可无。”他认为，买公务机不仅仅是买一个交通工具，可能是一个社交工具，做生意的工具。“很多人并没有完全意识到，买了公务机之后能把实业做的更大更好，而把它看做是消费、花钱。”
一方面，市场对公务机的认知有待更新；另一方面，公务机销售特殊性，也对销售人员有更全面的要求。
“购买公务机永远是老板自己做决定，而不是他的助手。”廖说，“你得和老板平起平坐交流，因为我们提供的是解决方案，而不是单纯销售一个东西。你要能跟他聊得起来，得到他的信任很重要，这是非常难的。”
2010年，曾担任雷神飞机、庞巴迪等制造商中国销售负责人的廖学锋，利用自己在本土市场积累的优势，创办了公务机销售公司中国公务航空集团（CBAJET）。
公司成立，第一架是把湾流450卖给了山西的一个客户。廖学锋在庞巴迪时就认识他，试乘之后客户一直很客气，只是夸飞机不错却迟迟没有购买意向。认识很久之后，他才告诉廖学锋自己早有一款心仪飞机，但不是庞巴迪的。但他又只信任廖，所以在公务机集团成立后，成为第一单客户。
廖学锋最长的一个客户跟了十年。客户是1997年认识的中国最早一批企业家之一，聊了一段时间之后突然消失了。一直到2011年廖突然接到他的电话，才得知期间他出了一次车祸，健康和生意都遭受了很大影响。他告诉廖学锋把手机翻遍了才找到其手机号，2013年他买了三架飞机。
“很多客户，你要问他买什么飞机，多大？多远？他也说不出来。要和客户聊他的预算是多少，经常飞哪里，出差有多少人。”廖学锋谈起了他的生意经，“有的老板喜欢独来独往，只带一两个人；有的老板永远是前呼后拥，那就要买座椅比较多的。”
公务机领域发展很快，“在这个行业持续学习超过三万小时才有资格做公务机的销售，”李赫说，了解最热、最新机型详细的参数、功能、以及跟同等机型特点优势比较，是他每天必做的事情之一。
说起第一次看到庞巴迪7500时情形，朵拉还显得有些激动。今年4月在上海举行的亚洲商务航空大会及展览会（ABACE）上，庞巴迪公司首次携7500参展。“想走近了拍照，在给其他公务机拍照常规距离无法把它完全拍进去，我不断往后退。进入客舱后发现空间很大，高度超过2米。”
这款单价5亿人民币的飞机，在展会上颇为吸引眼球，而顶级销售们已经在围观的人群中寻找它潜在的主人了。
