送走“冇办法”的6、7、8月，迎来“金九银十”的9、10月，有人要有大动作了。

上周，车好多集团CEO杨浩涌发布内部信表示，接下来要“开启广告投放”，瓜子二手车在孙红雷的基础上再新增一位代言人。

艾瑞统计的报告显示，2015年二手车电商广告投放总额首次超过8亿元，2016年增长至12亿元，2017年突破50亿元，预计2018全年将超过200亿元。

重金砸出去，用户无论在家看电视、公司坐电梯还是路上搭公交，都被各种广告语所围绕。三年多广告战打下来，市场得到教育，江湖座次排定。其中，部分玩家因投入过大粮草补给没能跟上而伤了元气，且恰逢寒冬，不知此时还有几人再跟着瓜子继续“教育市场”。

瓜子创立四周年之际，二手车“全国购开放平台”正式亮相。站在行业角度，瓜子欲借平台向二手车商输出各项技术和服务能力，进而规范行业、释放消费潜力。

按此构想，全国购开放平台与此前的严选业务、车速拍协同发展，将带动瓜子进入新的增长曲线。即内部信中所言，“寒冬亦是机会点。”

文：彬彬（熊出墨请注意）

金九银十，有喜有忧

几家欢喜几家愁，向来都是如此。

喜的是，旺季又至，市场或将出现新一轮增长。

行业数据显示，2019年上半年我国新车销量惨淡，同比下降12.4%，乘用车销量同比下滑14%。从营销费用的下降也能看出企业压力山大，据QuestMobile统计，2019年Q1主流行业中，只有汽车广告投放较去年出现了负增长。

二手车虽增速放缓，但依然处于向上轨道。中国汽车流通协会发布的数据显示，2019年上半年我国累计完成交易二手车686.2万辆，同比增长3.93%。交易金额为4336.09亿元，同比增长5.16%。

金九银十是传统销售旺季，整体下行的背景下，二手车市场已经表现出抗周期性。乘用车市场信息联席会预计，9月开学季、中秋小长假、70周年国庆等事件将进一步拉动汽车消费热情，金九银十季节效应可期。

愁的是，库中无余粮，或只能眼看他人点燃行业。

2018年，资本寒冬来袭，各大公司捂紧了钱袋子，二手车电商们的表现尚可。瓜子二手车、车置宝、天天拍车、大搜车等玩家都各自完成了融资，优信还顺利IPO。然而，寒冬持续笼罩大地，2019年并未回暖，至今行业内规模较大的融资活动就是2月份车好多集团完成的15亿美元D轮融资。

与此同时，车好多集团的营收能力也有所提升。2019年上半年，瓜子严选营收同比增长207%，毛豆营收同比增长238%，瓜子养车订单量6月与1月相比增长165%；瓜子和毛豆亏损均大幅收窄。

以此为底气，杨浩涌打响了2019年行业广告战的第一枪。9月中旬，毛豆将启动旺季广告投放，激活下沉市场的金九银十；10月初，瓜子代言人除孙红雷外，针对年轻用户新增一位代言人，推出全新广告片。

9月12日内部信发出，一周过去无人应战。有业内人士表示，部分玩家在此前广告战中预算已经烧得差不多了，资本寒冬拿不到融资无以为继，继续加大投放不太现实。

当然，瓜子二手车自身也是有喜有忧。“我们最大的威胁，来自我们自己”，杨浩涌表示，四年是中国企业商业创新的生死期。车好多集团已经四岁，是时候做出改变，寻找新的增长曲线。

广告投放之外，内部信透露了另一个重要落地策略——二手车增加全国购开放平台，接入第三方商户，与现有的个人车源形成有效补充。杨浩涌认为，全国购开放平台一方面可提升买家体验，另一方面拉动二手车业务增长。

在熊出墨请注意看来，这是瓜子从做大规模转向精细化运营的标志性事件。上半场已经规模化竞争中跑赢，下半场由粗放转向高质量增长。改造传统产业，与同业者共建行业标准，是领先者必须扛起的使命。

为什么是瓜子

国内二手车车商数量超过10万家，以瓜子为代表的电商玩家虽已掌握了一定规模的车源，但仍有大量车源分散在市场中。并且，不同于欧美成熟市场的品牌连锁车商，国内车商是以中小规模为主。

这直接导致二手车市场过往长期处于分散、低效和无序的竞争状态。而限于资金、规模等客观因素，车商的服务质量参差不齐，市场无法形成统一的标准，交易效率和体验无从谈起。

瓜子全国购开放平台给出“提升买家体验”、“赋能和提升规范线下同业者”的承诺，底气源自过去四年间的积累，在平台搭建的过程中这些积累将化作行业的基础设施。

首先是基于平台用户和交易，瓜子沉淀下的数据、技术和服务能力。

据易观千帆统计，2019年7月，瓜子二手车App的行业独占率达36.15%，是第二名的近7倍。极光监测的数据与之一致，瓜子在用户量上已经与其他竞品拉开差距。2019年8月，瓜子二手车App月均日活数约是第二名3倍以上。另外，毛豆新车App月活用户约是第二名的2.6倍。

2017年3月开始建立严选体系，瓜子已经积累了业界最完整的从卖家到买家的二手车消费全流程数据体系。其数据库已涵盖超千万车辆信息与3亿卖家和买家行为，这为大数据和人工智能的研发打下坚实地基。目前，相关技术已经应用到评测、定价、风控、物流等各环节。

以云评估和瓜子价两大产品为例。云评估是瓜子的二手车智能评估系统，根据瓜子设置的259项检测标准，采集师把采集到的车辆信息及照片上传至云端，评估师交叉对车况进行评估审核，生成一份车况报告。

瓜子价是瓜子的二手车定价体系，综合车况评估数据、；历史成交价格、实时供需关系、维修保养成本等2000多个影响二手车价格的数据维度，把一车一况、一况一价的非标品最大程度趋近标准化。

其次是实现业务领先的同时，瓜子在着手搭建生态服务体系。

向交易的上下游延伸，瓜子金融建立了普惠金融体系，瓜子养车建立了维保服务标准，从买车到养车再到售后，瓜子所能提供的服务基本覆盖了汽车消费全生命周期。并且，其服务能力得到了中国汽车研究中心权威认证，成为汽车新零售领域首家通过服务认证的企业。

以上所讲的这些，检测、定价、金融、保险、物流、交付等技术和服务能力，瓜子都将通过全国购开放平台向输出给第三方车商，补齐车商短板。

最后是全国购开放平台与严选、车速拍等业务之间的协同效应。

瓜子在C2C树起优势，车速拍在C2B模式积累下2B的服务能力，如今再加上B2C的全国购开放平台，将技术、标准向行业输出，三种模式协同带动行业标准化、规范化发展。

美国二手车市场C2C模式占比约30%，B2C占比约60%，全国购开放平台的上线符合行业发展规律。另外，二手车市场是典型的双边市场，第三方车源接入补充个人车源，为用户提供更多选择，更好地满足用户需求。车源和用户的集中，降本提效，加速车辆周转才能有效提升双边效率。

截至9月中旬，瓜子全国购开放平台已经试运行接近两个月，交上的成绩单基本令人满意：用户转化率提升约34%，最快24小时内完成车辆异地交付，效率较行业平均水平高出一截。

从自营到平台的必经之路

兵无常势，水无常形。借着全国购开放平台，瓜子将逐渐从自营转向开放平台。如杨浩涌所说，“今天的瓜子不是昨天的瓜子，明天的毛豆也不是今天的毛豆”。

事实上，构建开放平台是电商发展的必经之路，更是大势所趋。

1995年起家于在线书店的亚马逊，运营五年之后开放第三方卖家入驻，面向商户开放服务能力，不断更新迭代成为全球最大电商平台；京东上线之初定位自营平台，随后发展中金融、物流等基础能力提升，于2010年正式转型开放平台，转型后的成长速度明显加快。

另外一家典型企业是美团。2016年时，美团点评CEO王兴就提出了“下半场”的说法，称此前发展很大程度上是依靠人口红利，下半场要改变原来粗糙的发展方式。目前来看，下半场比拼的重点是集中在了产业互联网，也就是供给侧的数字化。

基于领先优势积累下技术和服务能力之后，美团选择赋能平台上的商家。2017年下半年，美团推出餐饮开放平台，与餐饮ERP服务商共建餐饮生态系统，为商家提供全链条的整体解决方案。据悉，商家可在ERP后台高效完成团购验券、外卖订单管理、门店管理，同时还有门店评价管理和排队、点餐管理等服务。

瓜子正在走的路与之颇为相似。二手车市场的车商与传统餐饮市场的商家，都是以中小体量为主，且信息化程度普遍不高。无论瓜子还是美团，平台想要长久，生态想要壮大，就必须帮助别人一起做生意，让平台上各路玩家都能因入驻而获益。

但与餐饮市场相比，传统二手车交易市场是一个买卖双方信息不对称的“柠檬市场”，简单的导流无法推动二手车行业产业结构的升级，瓜子选择用四年时间练好基本功，建立完善的标准化服务流程，确保有能力赋能第三方商户后再通过开放平台，为行业其他参与主体输出基础能力。

全国购开放平台在真实性、经营稳定性、车源质量等方面对车商设置了严格的准入标准。车商车源均经过259项专业检测与深度整备，享受1年或2万公里、13大系统保障的售后保障服务。

北京交通大学服务经济与新兴产业研究所所长冯华认为，互联网新经济时代，汽车交易已经进入平台经济的新发展阶段，全国统一的二手车交易大平台必然会迅速崛起，全国购开放平台生逢其时。瓜子二手车长期开发和积累的技术标准和规范可以进化成为行业标准，开放平台通过让更多车商接受瓜子二手车的标准，助推二手车市场规范发展和高质量发展。

反观瓜子自身，目前其业务范围已经覆盖200多个城市，在部分未能规模化覆盖的下沉市场，全国购开放平台的第三方车商就如毛细血管一般，触达各级消费者，以进一步扩大领先优势。

于车商，有钱大家一起赚；于行业，规范化标准化后释放消费潜力；于瓜子自身，找到新的增长曲线。包括全国购开放平台在内，杨浩涌在内部信中提到的五个落地策略，是在给车好多集团的前四年画上句号，更是为接下来的征程写下序章。

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