车好多集团CEO杨浩涌前不久发了一封内部信，表明集团第一阶段的任务已告一段落，将开启下一个四年计划。

信中透露一个标志性的事件：杨浩涌带领车好多团队到华为去学习管理。这在创业型互联网公司里，是不多见的。

能够成为一个连续成功的互联网创业者，杨浩涌凭的当然不是运气，而是对趋势的精准把握，以及在不同时期采取最适合的战略。所以，从杨浩涌带领团队去华为学习管理这件事，可以看到，车好多集团经过四年的奔跑，开始正式进入下一个发展阶段。

当然，作为行业的领头企业，车好多转型，也标志着二手车行业进入到下一个阶段。

从终局看当下，用定位卡赛道

不了解杨浩涌的人，会以为他是一个爱打仗的人，喜欢大手大脚砸广告。当年他创办的赶集网与58同城大打广告战，后来他创办的瓜子二手车也引领着二手电商广告战的节奏。

了解杨浩涌的人，知道他是一个善于思考的人。互联网行业创新多、变化快，杨浩涌在进入一个赛道的时候，总是喜欢用终局思维考虑当下战略战术。

二手车的终局是什么？

让我们先看一下市场容量。中国未来汽车存量市场潜力巨大，二手车流通在整体汽车流通中的位置将越来越重要，且对于优化我国出行市场结构意义重大。2018年汽车流通数据显示，美国的新车和二手车市场占比为1：2.3，中国的新车和二手车市场占比为2：1。显然，中国新车与二手车市场流通情况与美国等发达市场相比，几乎处于倒挂的状态。从终局看，这将是一个巨大的市场。

再看竞争格局。杨浩涌坚信，在互联网世界里，规模效应和网络效应，导致所有的竞争必将走向一个终局——一家独大。谁能拿到第一名，不管是在资本、人才、还是在战略上，都有一个非常大的纵深空间，有机会去获得更大的势能。一旦获得了这种势能，就能在资本、团队、战略之间不断良性循环。

四年前进入二手车市场的时候，杨浩涌基本就有了这样的终局判断。瓜子入局的时候，二手车电商已经竞争非常激烈，瓜子需要一个鲜明的标签。通过与特劳特的深度沟通，凝练出一句话——“没有中间商赚差价”，掀起一场闪电式的“心智抢位战”。

在杨浩涌看来，这个阶段要算大帐不能算小帐：“打广告是在获取势能上的领先，并以此去获得资本、人才、战略上的优势，不断地拉开差距，让对手很难扛。所以，在一个行业的早期阶段，投入再多都是值得的。在早期的竞争上，我们强调的速度、闪电战，强调的不惜成本去拉开差距，都非常重要。”

定位当然不只是营销，与广告相匹配的，就是内部能力的建设。这期间瓜子围绕二手车的全链条构建流程的标准化，同时对所有环节和元素进行数字化，形成“瓜子大脑”，而这也逐渐成为瓜子的竞争力所在。通过AI、大数据，让消费者产生信任，反过来帮助定位的完成。

与此同时，瓜子还不断“衍生”，从单一的二手车业务，扩展至新车、汽车后市场等多条业务线，瓜子也长成了车好多集团。

算大账，不算小账，是杨浩涌这一阶段的主要策略。这四年，他就像是踩着风火轮的哪吒一样狂奔。在广告上不算小帐，只求占领用户心智。在业务扩张上，也不算小账，先占位，形成产业链闭环。

显然，杨浩涌第一阶段的战略是成功的。2019年2月，车好多集团获得软银愿景基金15亿美元D轮投资，估值超90亿美元。车好多集团已经远远将其它竞争对手甩在了后面。

在杨浩涌的内部信中还透露，2019上半年，瓜子严选营收同比增长207%，毛豆营收同比增长238%，瓜子养车保费订单量6月与1月相比增长165%。

车好多的业务都处于高速增长中，这一点不意外。让懂懂有些意外的是：瓜子和毛豆亏损均大幅收窄，集团整体财务模型更趋健康，按照目前态势预测，瓜子、毛豆的主营业务将在今年四季度实现整体盈利。

互联网企业在创业过程中，要投入大量的基础建设，同时还要追求规模，长期亏损似乎已经是一种常态，从亚马逊到京东，再到滴滴、美团，大家已经习以为常。而车好多在前四年如此扩张的情况下，居然也走到了盈利的临界点，可以说明两点：第一，杨浩涌对二手车市场的预判是正确的，市场确实很大。第二，看上去不算小账，但杨浩涌内心是有一个小本本的。

“今天，我们最大的威胁，来自我们自己。”从投资人的认可，从市场份额的绝对领先，再从车好多集团的整体运营情况来看，车好多都是有资格进入到下一个阶段当中去了。整体盈利是一个标志，标志着车好多集团有更多余地和精力深挖业务和运营本质。去从更高的层次以及有更大的平常心去客观的审视业务、解决难点。

终局没有变，只是“瓜子”已经长成了“车好多”，行业地位和自身能力都发生了巨变。杨浩涌觉得是时候重新“定位”了。

做行业的平台，算小账谋大局

杨浩涌在内部信中确定了五个落地策略：1、继续广告投放收割市场，寒冬亦是机会点；2、 二手车增加全国购开放平台，在瓜子严选、车速拍稳健增长的基础上，升级至全模式平台；3、 底层技术的创新会推动行业的升级重构；4、 毛豆新车将在直租模式之外，增加以旧换新、回租、长租等业务模式，同时继续推动服务下沉；5、 组织提效、团队升级。

在这几个策略当中，看到车好多集团最明显的一个变化就是角色的转化。

在杨浩涌的谋划中，二手车将搭建“全国购开放平台”，接入第三方商户。二手车是典型的双边市场，车源量与用户量会实现双向拉动的加强效应。开放平台，从最显见的效果来看，接入第三方商户可以丰富现有个人车源，为用户提供更多的购车选择。从更深层的含义来看，开放平台将承担行业整合者的角色。

举一个例子。电商刚刚发展起来的时候，很多传统品牌、线下商超，都将电商视为竞争对手，将线上与线下对立。同时，无数个垂直电商平台林立，彼此竞争。但是随着电商基础设施越来越完善，这种边界就渐渐消失，大的品牌和线下商超也开始纷纷入驻淘宝、天猫、京东等大的电商平台，也有的联合进行新零售模式的创新。甚至连以前的竞争对手（一些小的电商企业），也会通过被收购或是合作的模式进入到这些大平台当中去。

这些大平台的在产业里的角色发生了变化，以前他们是自己的平台，而慢慢发展成为行业的平台。早期，马云说阿里是新商业的基础设施，阿里今年又提出新商业操作系统，他们通过底层技术以及基础设施，实现了对商业的重构。

在懂懂看来，车好多集团的“全国购开放平台”，就有着这样一层目的。把自己的角色下沉，不再是自己的平台，而是行业的平台，成为整个行业的赋能者。其实，这是车好多作为行业最大的企业到一定阶段需要承担的负责，也是一个行业发展到一定阶段必须要经历的整合、重构的过程。

换一个思路来讲，从去年底腾讯大声喊出产业互联网，业界开始重新审视互联网与传统产业之间的关系。不是竞争与替代，不是过去说的“互联网+”，而是赋能。在互联网的上半场，大家追求的是流量规模。到下半场，流量到达天花板的时候，接下来就是平台通过技术重构产业链，帮助产业产生新的增值。

在这一点上，美团就是最典型的例子。以“吃”为核心，把用户和商家都吸引到平台上，最早是连接商家与用户。慢慢的，美团开始通过提供更多的服务，对B端进行赋能，慢慢改造B端，一是帮助B端提升效率，二是对传统落后的产业链进行了重构。

前面我们讲过，在第一阶段的四年里，车好多为了与定位相匹配，在内部能力的建设中下了很大的功夫去创新，瓜子二手车建立了一整套完善的标准化服务流程，技术、标准、业务、团队等基础设施建设的完善。在第二阶段，随着平台开放，这些能力就可以帮助到更多的第三方商家，他们缺的定价、检测、整备、金融、保险、售后保障、物流、交付等服务能力，瓜子都可以赋能。

未来，瓜子作为一个平台，主要的责任就是向行业输出标准，推动第三方商户向规范化和标准化发展，带动行业的集约化发展，实现二手车产业的重构与升级。

杨浩涌依然擅长广告战，他提出下一阶段“继续广告投放收割市场，寒冬亦是机会点”。但是这次广告战的目的是覆盖更大用户群体，与第一阶段在竞争中抢占领户心智目的不太一样。比如瓜子将新增年轻用户喜爱的代言人，目标是携手新代言人征战更年轻的战场，挖掘更多样性用户群体。

当然，任何创业企业走过初期的奔跑阶段，都要开始算小账——即提升内部管理。这是进一步提升效率的需求，也是企业长期稳定发展的需要。

车好多集团从规模化迈向精细化运营已成必然。为更好实现精细化运营，车好多向华为学习，引入知名咨询公司，未来对用户体验、流程、人效，逐步优化组织的效能进行全面梳理，并优化线下门店的模型，通过不断自我迭代和优化升级，提升运营水平和服务能力，更好为用户提供品质服务。

【结束语】

在刚创业的时候，就与特劳特深度合作，用定位理论帮助公司在激烈的竞争中脱颖而出。在公司刚刚走过四年，就开始引入专业的咨询公司，对公司内部的运营、管理进行规范。在外界看来，杨浩涌粗放，好斗。但其实他用终局思维去考虑，每一阶段的每一个战术，都是谋定而后动。

无论前四年的奔跑，还是接下来四年的定盘，阶段性的战略确定都是由杨浩涌的终局思维而来，而具体在不同阶段采用的战术则由定位理论来支撑。第一阶段的胜利，并不意外。他期待第二阶段，能给行业带来更大的变化。

这次，车好多集团宣布进入下一个阶段，其实也意味着整个行来将进入下一个阶段：一方面，将对传统的产业链条进行重构。另一方面，瓜子与其它选手也不再是竞争关系，更多的将是合作关系。

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《小米生态链战地笔记》、《微信思维》、《微信力量》三本畅销书的作者