编辑／万天南

当一手电商格局逐渐稳定、用户数据碰触天花板之时，二手电商领域正在风起云涌——嗅觉灵敏的投资机构，刚刚用真金白银投出了坚定的一票，二手电商玩家的商业价值和位次排列也更为清晰。

今年春节前，来自GBA大湾区基金、青樾基金的共计3.9亿美元资金，被转转集团获得——这是自2020年5月转转和找靓机战略合并、组成新的转转集团后获得的首笔融资，也是目前国内二手电商领域最大的单笔现金融资。

新年伊始，就拿到业内最大金额的现金融资，合并还不到一年的新转转集团凭什么？二手电商行业未来的战局到底如何勾画？

国资美元基金为何集体下注二手电商？

投资转转集团的两家机构大有来头，但背景迥异。

其中，青樾基金的主要出资方是青岛西海岸新区3A级国资平台——融控集团，属于国资背景的风投机构。而GBA大湾区基金则是青睐环保经济的美元基金，也是哈啰出行和每日优鲜的投资方之一。

国资和美元基金为何集体下注二手电商？

首要原因，是二手电商高速增长，规模可观，风口正盛。

MobData研究院的数据显示，中国二手闲置年交易额2018年为7420亿，2019年为9646亿，2020年上升到12540亿，市场规模已达万亿。

万亿规模的蓝海里，二手电商正在全速远航——其增速高于电商大盘，也高于一手电商。

商务部的报告显示，2019年，中国网上零售额达10.63万亿元，同比增长16.5%；与此同时，网经社发布的报告显示，2019年中国二手电商交易规模达到2596.9亿元，同比增长53.2%，增速是整个电商大盘的三倍左右。

2020年，中国网上零售额同比增长10.9%；与此同时，申万宏源发布的报告提到，2020二手电商交易规模将达到3745.5亿元，同比增长44%，是同期电商大盘增速的四倍有余。

如今，二手电商的用户数量已经达到海量的1.82亿人，且还在快速增长中。同期二手电商市场不断整合，头部玩家优势越发凸显，才引来了国资美元风投机构的共同加注。

其次，消费升级、消费分层与理性消费风潮并举，催生了二手电商大繁荣。

买得越多，“转”得越多，持续增长的社会消费品零售额，是二手电商持续高增长的物质基础——每年的购物节大促，都成为二手电商用户大盘和交易规模上行的新跳板。

QuestMobile数据显示，2018年7月占据二手电商市场90%以上份额的闲鱼和转转MAU仅为6866万人，而同年11月升至7563万人;2019年7月，两家平台的MAU为10688万人，而11月上升至13422万人，月活用户增加2734万人。

此外，疫情冲击波下，居民可支配收入下降，消费者信心降低，性价比更高的二手商品备受青睐，闲鱼、转转用户数量双双大涨。

与此同时，中国市场不同区域，收入水平参差不齐，消费分级差异明显，二手商品的跨区域流动成为常态。

中国10亿网民中，月收入5000元以下的占比超过七成以上。

收入有限之下，性价比更高的二手商品，成为了首选，尤其是在收入水平相对有限的下沉市场。

据闲鱼披露，一线城市好物有31%流向四线城市。

转转集团的数据也显示，其2018年业务范围覆盖全国564个城市，2019年底增至2000个县市，同比增长254.6%，到了2020年，仅手机B2C的前置仓业务，就覆盖了全国85%以上的城市。

这些都意味着，有越来越多高价值的闲置物品，可以快速流转的有需要的地方和消费者手中。

其三，商业利益和社会公益并举，把浪费变消费，政策友好，政府鼓励。

今年2月，《国务院关于加快建立健全绿色低碳循环发展经济体系的指导意见》正式出炉，明确表示要“规范发展闲置资源交易”，而深耕服务的转转集团在规模化发展的同时也非常重视质保、售后等体系建设，2020年C2C交易的申请仲裁占比为0.38%，与2019年的0.53%相比下降了0.15%，可以说，在“规范”上已经走到前面。

国务院政策指引之下，头部平台也成为香饽饽。——转转集团宣布完成融资的同时，也宣布将与青岛西海岸新区达成全面战略合作，在此建设全国最大的多品类二手智能质检中心。

而此次青樾基金注资转转，也是国内二手行业首笔有国资背景的投资，意味着二手循环经济领域和转转商业模式获得国有资本青睐。

因此，国资基金、美元基金重金加注二手电商，是综合考虑行业潜力、商业回报、社会价值等多维目标的理性选择。

拿到业内最大单笔现金单笔最大投资，转转凭什么？

在闲置经济的风口上，挑剔精明的投资机构兜兜转转，为何业内最大单笔现金融资最终花落转转集团？

首先，转转集团占据了闲置经济的咽喉要道。

在万亿闲置经济里，除了独立发展的二手房和二手车之外，二手手机3C是规模打头的第一大品类。工信部数据显示，2020年，国内手机淘汰量将超过5亿部，二手手机市场潜力巨大。

2020年5月，转转与找靓机合并之后，新转转集团在覆盖C2C全品类的同时，更为聚焦二手3C领域，同时，基于1+1>2的强强联合效应，实现了团队融合、业务互补，成为了这一领域商业模式最完整，构建了服务闭环的唯一玩家。

其业务范围覆盖提供链接匹配的C2C、提供服务的C2B2C、转转保卖、找靓机回收的C2B、转转严选、找靓机的B2C以及采货侠的B2B等模式，产业链条完整，协同优势明显，贯通上下游。

转转集团一深一全的战略布局，既聚焦二手3C业务，同时兼顾全品类服务。其优势在于，相比于垂直细分平台，用户边界更宽，用户粘性更高，用户规模更大；而相比于浅尝辄止、纯C2C模式提供链接服务的综合平台，又胜在躬身入局的专业性。

转转集团积攒数年的专业能力，也可以在不同模式下快速复用移植。

转转是行业规则的制定者——首创了二手质检服务，也是首家提供质检、7天无理由退货、一年质保等服务的二手电商平台。

以转转首创的验机服务为例，2020年5月新转转集团成立后，迅速统一、升级全国验机服务标准，包括质检项合并以及判定、成色标准拉齐、后台验机系统打通等。过去一年，转转集团手机3C的验机单量同比增长219.04%，其中手机验机单量同比增长了216.77%。

而基于多年深耕多年的“大数据+AI”定价系统，转转集团推出的保卖服务，可以针对每部手机给出更合理的“保卖价”。旧手机卖价高于行业平均水平15%至20%，操作简单、回款更快，已经成为用户转卖手机的首选平台。

即便后发业务，也能实现快速赶超。

转转集团去年5月开始发力的手机C2B业务，自今年3月以来，日收货量多日连续稳定在15000台，远超垂直回收平台长期维持的7000-8000单的真实日回收量，无疑已抢占二手手机C2B回收行业第一位置。

而服务领先和模式升级带来的差异化价值，也打造了转转集团营收业绩快速增长的基石。

目前国内二手C2C领域，因为仅仅提供简单的链接服务，服务浅尝辄止，产业价值有限，竞争激烈，普遍采取零佣金策略。

而转转集团则通过做重服务，为买卖双方提供价值，实现了GMV、用户和营收的快速增长。

即便是疫情冲击波下的2020年，转转集团有服务的GMV（不含C2C和B2B）同比增长111%，其增速是电商大盘增速（10.9%）的10倍左右，也是二手电商大盘增速（44%）的两倍以上。

转转集团的收入较2019年同比增长229%，已连续3年实现翻倍以上增长。

3C数码的B2C业务支付订单量同比增长267.2%；C2B2C模式的全年验机服务订单量同比增长219.04%，等等。

在互联网行业，增长不难，难得是高质量增长——提升增长质量，实现精细化运营，始终是所有公司必须遵循的真命题。

在流量越发昂贵稀缺的当下，引流获客留客能力，是考验增长质量的关键。

转转集团一方面手握海量自主流量，另一方面善于激活存量，同时制造新流量，最终通过服务来提升转化。

比如今年春节促销期间，2月13日，AppStore购物类免费App排行榜中，转转App冲至榜单第5位，2月18日中午，又提升到第4位，也是TOP5中唯一的二手电商App。

APP之外，小程序也正在成长为转转集团的又一流量增长主场。QuestMobile发布的《2020微信小程序生态洞察报告》，转转入选了微信小程序移动购物行业月活规模TOP10、2020微信小程序实力价值榜，且是两个榜单内唯一的二手电商平台。

无论是转转和找靓机App，还是转转小程序，上述流量大盘都由转转集团自主掌握，意味着转转未来的增长边际成本将会越来越低，通过服务带来的用户粘性和忠诚度也会持续提升，商业变现效率也会持续提升。

因此，相比浸淫市场依靠赚取信息差导致用户、交易增长乏力的一些垂直平台，转转集团的商业模式已经跑通，拿到二手电商领域最大单笔现金融资，实属理所当然。

二手电商如何定战终局？

投资机构持续加注、互联网巨头相继布局、独角兽风云际会，二手电商行业熙熙攘攘，但正如其他所有互联网细分行业一样，入场者汹汹，胜出者寥寥，到底哪些关键变量决定行业战局？

就跟一手电商一样，归根结底，二手电商也是个通过服务来规模制胜的行业。在在二手电商领域，目前呈现两超多强的局面。

第三方机构申万宏源最新发布的市场研究报告显示，国内二手电商已经形成两超局面：包括转转集团在内的两家头部综合型电商已经占据二手市场90.9%的市场份额，和垂直平台相比优势更加凸显。

盘踞头部的转转集团和闲鱼，两者在竞争优势上也是各有千秋，业务定位上差异明显。

其中，闲鱼主打C2C模式，依托第三方提供居间服务为辅，注重打造社交属性，对非标品品类深耕垂直关系链。

而转转集团则在兼顾全品类的同时，深耕二手3C数码领域，在供应链上发力，做重做深靠专业服务取胜，已经逐步从早期的C2C模式发展为主打服务的C2B2C模式为主的平台。

规模领先之下，闲鱼、转转在品牌、流量、资源上呈现强者恒强效应，比如，在用户渗透率上，闲鱼和转转分别达到72.9%和33.1%，位居行业第一、第二位置。

此外，两个平台也分别得到了中国两大互联网巨头的加持，比如闲鱼依靠淘宝天猫导流；而依转转则得到了腾讯生态、微信红利的鼎力支持，再叠加转转的自有流量，以及专业的服务能力，其规模优势有望进一步加固。

其次，从业务边界来看，综合性平台整体优势更大。

二手电商的一大特点就是个人用户交易频率相对较低，用户粘性较低，《二手经济下的用户观察报告》显示，目前线上二手交易的九成用户每月至少交易一次，24%的用户平均每季度会进行一次二手手机交易。

而布局全品类，则是对冲低频次的最优路径。转转集团在领跑手机3C二手赛道之外，其业务类目涵盖了图书、服装鞋帽、家用电器、母婴用品等多品类，以此来挖掘用户的全品类二手需求，提升流量转化率、市场规模、用户粘性和忠诚度，拓宽变现空间。

其三，专业供应链能力，细分行业服务能力，也将成为制胜关键。

相比于新品，二手物品一物一SKU，极度非标，买卖双方极度缺乏互信，成为阻碍二手电商规模提升的最大障碍，尤其是高客单价的二手物品，如3C数码、奢侈品等等，如果缺乏平台深入交易的专业质检、定价服务、售后保障、信赖背书等等，难以达成规模化交易，这也是转转集团躬身入局的原因。

而在这些高客单价高非标品类，做重做专做深才能做大。

说到底，二手闲置流转不仅是一门“苦”生意，也是一门“慢”生意。特别是在二手手机3C赛道上，之前也有一些垂直回收平台更早入局，可为何这门生意这么多年发展下来，目前看只有转转集团能做好呢？

转转集团依靠的，就是做好二手的执念和踏实做服务的坚持，这才是真正的长期主义。不用拿耗费大半天准备的PPT去讲故事，也依然会获得资本市场的青睐。

二手电商行业，刚刚行至中局，这次拿到真金白银的融资，于转转集团的业务和企业发展来说，也只是进行时态；在这场慢生意、累生意的终局中，占据要道的同时认真做事，让“人们享受闲置交易的快乐，让世界因流转而更可持续”，才是转转的长期目标和使命。